Powtarzalna sprzedaż bez działu handlowego? To możliwe

Naturalna i powtarzalna sprzedaż, która nakarmi apetyt właściciela jest świętym graalem każdego niemal biznesu. Jedni po to zatrudniają świetnych handlowców, a inni nie zatrudniają ich wcale. Wielu przedsiębiorców pyta mnie: „Jak sprzedawać regularnie, skoro nie mam handlowca i muszę lawirować między firmą, obsługą klientów a sprzedażą?”. To słuszne pytanie. W świecie, gdzie każdy mówi o skalowaniu i automatyzacji, łatwo się zgubić. Ale prawda jest prostsza: sprzedaż to nie osoba czy dział handlowców. Sprzedaż to system.

Ten tekst powstał na bazie ponad 15 letniego doświadczenia w sprzedaży w roli handlowca, managera, freelancera czy zarządu. To konkretne przykłady i narzędzia, które wdrażałam w firmach – od start-upów, przez solo biznesy, firmy rodzinne i zwinne organizacje z 32 różnych branż. Sprawdza się to niemal wszędzie.

Zbuduj proces, zanim zatrudnisz handlowca lub nie zatrudniaj go wcale

Wielu właścicieli firm wpada w tę samą pułapkę: Zamiast najpierw zrozumieć, co działa w sprzedaży, od razu zatrudniają handlowca. Efekt? Chaos, frustracja, brak wyników i… wypalenie.

Tymczasem kluczowe pytanie brzmi: Czy wiesz jak Twoi klienci kupują? Jeśli nie, dowiedz się zanim zatrudnisz pierwszego handlowca czy wsparcie sprzedaży.

Proces sprzedażowy to nie piękna prezentacja. To zestaw prostych kroków:

Skąd przychodzą klienci?
Kto naprawdę kupuje?
Jaką propozycję wartości niesiemy na rynek?
Jak wygląda życie Twojego klienta jeśli z Tobą nie współpracuje?
Jak Twój klient podejmuje decyzje?
Ile trwa czas od pierwszej interakcji do zamknięcia transakcji z sukcesem?

Dopóki nie odpowiesz na te pytania, zatrudnianie handlowca to jak wchodzenie na ring z zawiązanymi oczami. Dopóki nie odpowiesz na te pytanie nie będziesz mieć powtarzalnej sprzedaży, która w centrum stawia Twojego klienta i wartość dla niego. Czy wiesz, że klient czujący wartość płynącą z Twojego rozwiązania rzadko “odpadnie” z powodu ceny?

Wykorzystaj każdy kontakt z klientem – nawet zwykły telefon

Sprzedaż często dzieje się… przypadkiem. Ktoś dzwoni. Pyta o cenę. Ty odpowiadasz. On dziękuje i znika. A teraz wyobraź sobie, że każdy taki kontakt to szansa. Np. w biurach rachunkowych, które wspieram, uczymy pracowników: Zanim podasz cenę – zapytaj.

Kilka prostych pytań:

Jak długo prowadzi firmę?
Czy planuje zatrudniać?
Czy ma sprzedaż detaliczną, czy B2B?
Jak rozlicza się z ZUS?
Jaką formę opodatkowania wybrał i dlaczego?

Na tej podstawie przedstawiamy ofertę. Cena przestaje być „sucha” – zaczyna być dopasowana. Klient czuje się zaopiekowany. I nie porównuje już tylko kwot. To nie wymaga zespołu handlowców. Wymaga zmiany podejścia. Z kolei w firmach usługowych zamiast rzucać „500 zł za projekt strony” czy „2000 zł za warsztat” czy “80 zł za godzinę” zadaj kilka prostych pytań:

Z jakim problemem zgłasza się do Was klient?
Co nie działa w obecnym rozwiązaniu?
Czy potrzebujecie efektu jednorazowego czy stałej współpracy?
Na kiedy potrzebujecie gotowego rozwiązania?
Jakiego efektu po współpracy się spodziewa?

To zmienia rozmowę z „ile to kosztuje?” na „jak możemy to najlepiej rozwiązać?”. I co się dzieje? Oferta przestaje być przypadkowa. Cena przestaje być „sucha”. Klient widzi, że ktoś wreszcie go słucha. Znika presja porównywania – pojawia się zaufanie i poczucie, że klient rozmawia z ekspertką. Na koniec wyedukuj klienta jak powinien porównywać oferty na rynku – jeśli z kontekstu wynika, że jest na tym etapie- zakres usługi jest zawsze ważniejszych niż cena. Klienci przekonują się o tym często za późno. Na pewno przynajmniej raz w życiu trafił do Ciebie ktoś kto korzystał z tożsamych usług tylko tańszych i docenił Twoją jakość i efekty jakie daje współpraca z Tobą.

Ten zabieg edukacji pozwoli podejmować klientom mądrzejsze decyzje, a my możemy zyskać tylko tym, że jakość pracy na rynku się podniesie.

Dosprzedaż to złoto – a nie kosztowna kampania

Firmy często ignorują klientów, których już mają. A to właśnie oni są najłatwiejszym źródłem wzrostu. W jednym z projektów prowadzonych dla mojego klienta – tylko dzięki wdrożeniu prostego pytania: „Czy słyszał Pan/i, że oferujemy również…?” uzyskaliśmy wzrost przychodu o 17% w ciągu 6 tygodni. Bez wydawania na reklamy. Bez dodatkowego zespołu. Tylko dzięki świadomemu wykorzystaniu każdej rozmowy.

Co ważne – takie pytania może zadawać każdy pracownik: recepcjonistka, księgowa, właściciel, osoba realizująca usługę. Sprzedaż zaczyna się tam, gdzie klient czuje się zrozumiany. A nie „sprzedany”. Sprzedaż powinna być naturalna. Wtedy jest zwykle skuteczna.

System rekomendacji: Twoja armia handlowców

Czasem pytam firmy: Ilu klientów powiedziało ostatnio znajomym o Waszej usłudze? Cisza. A przecież każda usługa, która robi robotę, zasługuje na polecenie. Tylko… trzeba to ułatwić. Kiedy budowałam jeden z moich biznesów w branży parentingowej wdrożyliśmy program partnerski – ulotki w przychodniach, współpraca z salami zabaw, trenerami rozwoju dziecka. Efekt? 87% więcej zapytań w pierwszym miesiącu. To nie kosztowało nas fortuny. To kosztowało… relacje. W zamian daliśmy:

widoczność partnerom,
realną wartość ich klientom,
i prosty system przekazywania kontaktów.

Warto ułatwiać również obecnym klientom polecanie naszych usług. Proś o rekomendacje wprost: Jeśli znasz kogoś kto również mógłby zyskać na współpracy ze mną będę wdzięczna za polecenie. Przygotuj też wzór takiej wiadomości, którą Twój klient będzie mógł jako gotowca wysłać do swoich znajomych. Prosząc klienta o polecenie, prosisz o jego czas, więc ułatw mu maksymalnie to zadania. Im mniej czasu będzie musiał na to poświęcić tym większa szansa, że to zrobi.

Social selling: pokaż, że znasz potrzeby klientów

Nie musisz być influencerem. Bądź obecny. I pomocny. W branży usługowej, w księgowości czy w edukacji – LinkedIn, Facebook, Instagram, Tik tok to dziś miejsca, gdzie ludzie szukają rekomendacji, porady, kontaktu.

Ale uwaga: ludzie nie chcą reklamy. Chcą wiedzy. Przykładów. Konkretnych rozwiązań.

W Hi Kids (moja agencja niań i animatorów która prowadziłam 9 lat temu) zaczęliśmy od pokazania, jak wygląda proces rekrutacji niań. Klienci zobaczyli, że dbamy o jakość. Że to nie przypadkowe osoby. Że nasze standardy są wyższe niż „pani z ogłoszenia”. Nie sprzedawaliśmy – pokazywaliśmy, jak działamy. To wystarczyło.

Dzisiaj w Business Elevate edukujemy rynek z tego jak budować naturalna i powtarzalną sprzedaż. Dajemy całą swoją wiedzę. Jeśli klient z tej wiedzy skorzysta i zrobi działania sam super. Misja wspierania MŚP będzie spełniona. Z kolei jeśli uzna, że przyda się wsparcie to często ten kto konsumuje nasze treści, w pierwszej kolejności odezwie się do nas. O to właśnie chodzi w naturalnej sprzedaży.

Zautomatyzuj, co powtarzalne – zachowaj ludzkie tam, gdzie trzeba

Sprzedaż bez działu sprzedaży nie oznacza braku kontaktu z klientem. Oznacza mądre zarządzanie czasem i energią. W praktyce wygląda to tak:

automatyczne odpowiedzi na zapytania z formularzy,
checklisty dla pracowników kontaktujących się z klientem nawet jeśli masz je zrobić sama dla siebie to warto
szablony wiadomości, które dają poczucie indywidualnego podejścia, ale są skalowalne.
CRM, który automatyzuje pracę, przypomni o zadaniu, napełni umowę i ofertę danymi klienta – to duża ulga i game changer w czasie obsługi procesu sprzedaży
Social media planuj z wyprzedzeniem. Recyklingu treści. Używaj programów do planowania publikacji jak Buffer.
Umowy z klientami podpisuj online – znacznie skraca to czas zarządzania obiegiem dokumentów. Nie wiem jak Ty, ale ja bardzo nie lubię chodzić na pocztę.

W firmie usługowej, gdzie wdrażaliśmy nową usługę, zastosowaliśmy system typu CRM + automatyzacja e-maili + cotygodniowe raporty. Efekt? 40% wzrost konwersji w 3 miesiące. Bez nowego zespołu. Za to z nową dyscypliną operacyjną.

Klient wracający to skarb – zadbaj o cykliczność

Powtarzalność to nie tylko kwestia pozyskania. To pytanie: czy klient wróci? Dlatego w firmach, które wspieram, pracujemy nad:

usługami w modelu abonamentowym,
pakietami z dodatkowymi opcjami (np. audyt co kwartał, dodatkowa konsultacja),
przypomnieniami o kolejnych krokach (np. kontakt za 6 miesięcy z propozycją uzupełnienia usługi).

W Hi Kids klienci wracali średnio 3 razy w ciągu roku. Dlaczego? Bo wiedzieli, że mogą na nas liczyć – i że rozumiemy ich zmieniające się potrzeby.

Klienci, aby wracali również potrzebują edukacji – kiedy powinien się zgłosić ponownie. Ja obecnie prowadząc firmę usługową, która wspiera MŚP w budowaniu sprzedaży i rentowności bardzo często jak kończymy projekt wyposażam klienta w tzw. listę czerwonych flag – czy jak zauważysz w miernikach, wskaźnikach następujące sygnały [tu dopasowuje pod klienta listę] to nie znak, że możesz mnie potrzebować.

Nie każdemu trzeba sprzedawać

To jedna z najtrudniejszych lekcji. Nie każdy klient jest wart Twojego czasu. Jeśli masz proces kwalifikacji leadów (nawet bardzo prosty), możesz skupić energię na tych, którzy:

mają realną potrzebę,
są gotowi na zmianę,
szukają jakości, a nie tylko ceny.

Wdrożenie prostej matrycy BANT (budżet, potrzeba, czas, decyzyjność) pozwoliło jednej z firm IT odsiać 40% zapytań, które tylko zajmowały czas. W efekcie – mniej pracy, więcej zamkniętych tematów. Ostatecznie też więcej zadowolonych klientów, bo dopasowanie jest bardzo ważne do końcowej satysflacji.

Jak zacząć budować powtarzalną sprzedaż bez handlowca?

Oto plan minimum:

Zmapuj punkty kontaktu z klientem.
Zaprojektuj pytania, które pomagają diagnozować potrzeby.
Zdefiniuj kroki procesu (checklista, CRM, e-mail follow-up).
Wdróż system poleceń lub partnerstwa.
Buduj obecność ekspercką – nawet 1x w tygodniu na LinkedI, Instagramie czy Tik Tok [wybierz miejsce gdzie jest Twoja grupa docelowa]
Automatyzuj tylko to, co się powtarza.
Segmentuj leady – i nie bój się powiedzieć „nie”.