Jak zaprojektować kurs online, który realnie uczy i skutecznie się sprzedaje? Od projektowania informacji do projektowania transformacji – wywiad z Justyną Ciesielską

Współczesny rynek produktów cyfrowych pęka w szwach od e-booków, szkoleń i wielomodułowych kursów, które klienci kupują, a następnie odkładają na wirtualną półkę. Żyjemy w erze informacyjnego przebodźcowania, w której sama wiedza przestała być towarem deficytowym. Jak w takich realiach stworzyć program edukacyjny, który nie tylko przyciągnie uwagę, ale przede wszystkim realnie zmieni życie lub biznes klienta? Gościnią najnowszego odcinka podcastu na portalu girlbosskie.pl jest Justyna Ciesielska – ekspertka z dwunastoletnim doświadczeniem, która w swojej karierze zaprojektowała ponad 500 programów edukacyjnych i przeszkoliła przeszło 35 tysięcy osób. W rozmowie z Olą Gościniak dzieli się unikalnym know-how na temat tego, jak eliminować chaos z materiałów, wyceniać swoją wiedzę i mądrze angażować kursantów.

Od zarządzania sprzedażą do edukowania ekspertów w internecie

Droga Justyny Ciesielskiej do świata edukacji rozpoczęła się od studiów pedagogicznych, jednak jej kariera zawodowa początkowo potoczyła się w zupełnie innym kierunku. Skupiła się na sprzedaży, w której bardzo szybko zaczęła odnosić sukcesy – już w wieku dwudziestu pięciu lat zarządzała dużym zespołem handlowców i menadżerów. W polskich realiach korporacyjnych rola menadżera bardzo często wiąże się z obowiązkiem szkolenia własnych pracowników z zakresu sprzedaży czy wiedzy produktowej. Dla Justyny był to impuls do ukończenia szkoły trenerskiej i rozwoju w kierunku edukacji dorosłych. Kiedy w jej organizacji pojawiła się możliwość objęcia stanowiska trenera sprzedaży, a później szkoleniowca menadżerów, bez wahania z niej skorzystała. Przez pierwsze pięć lat szkoliła własny zespół, a od ośmiu lat projektuje szkolenia głównie dla menadżerów i sprzedawców.

Jej obecność w mediach społecznościowych, a w szczególności na Instagramie, narodziła się z dość nieoczekiwanej sytuacji szkoleniowej. Podczas jednych z warsztatów dla kadry menadżerskiej Justyna gorąco zachęcała uczestników do budowania marki osobistej na platformach takich jak LinkedIn czy Instagram, argumentując to koniecznością pokazywania swojej ekspertyzy w dzisiejszych czasach. W kuluarach dotarły do niej jednak opinie uczestników, którzy trafnie zauważyli, że prelegentka poucza innych o wartości marki osobistej, podczas gdy sama nie prowadzi tego typu działań. Uznając zasadność tej krytyki, ekspertka postanowiła stać się autentycznym wzorem dla swoich kursantów i rozpoczęła budowanie profilu, początkowo dzieląc się kulisami pracy trenera i wiedzą z zakresu przywództwa (leadershipu). Z czasem to sama społeczność zweryfikowała jej ścieżkę – otrzymując coraz więcej zapytań o warsztat projektowania szkoleń i wykorzystywane narzędzia, Justyna naturalnie zmieniła narrację i skupiła się na pomocy innym twórcom.

Projektowanie informacji a projektowanie transformacji – zmiana paradygmatu

Kluczowym problemem dzisiejszej edukacji online jest niezrozumienie różnicy pomiędzy informacją a transformacją. Ekspertka zauważa, że jeszcze do niedawna przewagą rynkową twórcy było samo posiadanie wiedzy, którą wystarczyło zapakować w formę kursu i sprzedać. Dziś, gdy dostęp do informacji jest banalnie prosty i szybki, tworzenie kursu w formie statycznej biblioteki treści nie stanowi już żadnego wyróżnika. Takie podejście to tak zwane projektowanie informacji, które skupia się wyłącznie na tym, czego uczestnik się dowie.

Nowoczesne projektowanie transformacji polega na diametralnie innym podejściu: twórca musi skoncentrować się na tym, co klient będzie potrafił zrobić po zakończeniu programu. Proces uczenia się dorosłych wymaga zaopiekowania trzech kluczowych poziomów: wiedzy, umiejętności oraz motywacji. Samo dostarczenie informacji zaspokaja zaledwie pierwszy z nich. Justyna Ciesielska obrazuje to na przykładzie sprawności fizycznej – fakt, że obejrzymy wideo trenera personalnego tłumaczącego technikę wykonywania brzuszków, nie sprawi, że na naszym ciele pojawi się wyrzeźbiona sylwetka. Aby osiągnąć rezultat, klient musi zacząć ćwiczyć i utrzymać motywację do regularnego wdrażania nawyków.

Modele uczenia się: Jak walczyć z syndromem biernego oglądania wideo?

Większość kursantów jest dziś przyzwyczajona do biernego konsumowania treści, przypominającego oglądanie seriali na popularnych platformach streamingowych, co ostatecznie prowadzi do powstawania zjawiska cyfrowego kurzu na nieprzerobionych e-bookach i nagraniach. Aby temu zaradzić, twórca musi precyzyjnie zaprojektować drogę klienta z punktu A (stanu obecnego) do punktu B (oczekiwanego rezultatu).

Fundamentalne jest tu zrozumienie cyklu Kolba i czterech dominujących stylów uczenia się, z których każdy wymaga zastosowania innych narzędzi dydaktycznych: Pierwszą grupą są aktywiści, którzy nienawidzą przedłużającej się teorii, chcą natychmiast działać i wymagają w kursie dużej liczby praktycznych ćwiczeń od samego początku. Drugi typ to teoretycy – dla nich ćwiczenia grupowe czy zadania praktyczne są zniechęcające; ta grupa potrzebuje twardych danych, statystyk, badań oraz wyjaśnienia ram koncepcyjnych w formie klasycznych lekcji wideo. Trzeci styl to refleksyjni obserwatorzy, którzy uczą się poprzez analizę działań innych osób, dlatego w ich przypadku doskonale sprawdzą się studia przypadków (case studies) oraz praca indywidualna. Ostatnią grupą są pragmatycy – nie interesuje ich czysta teoria ani doświadczenia innych, dopóki twórca nie udowodni im, jak konkretną wiedzę mogą przenieść i zastosować bezpośrednio na własnym, biznesowym lub życiowym podwórku. Projektowanie dobrego kursu polega na stworzeniu takiego ekosystemu, w którym reprezentant każdego z tych stylów znajdzie bodziec do działania.

Mierzenie postępów i ukryte koszty źle zaprojektowanego kursu

Błędem wielu twórców jest mierzenie transformacji kursanta za pomocą klasycznych testów wiedzy po zakończeniu programu. Pretest i posttest świetnie sprawdzają się do weryfikacji przyrostu informacji, ale nie mierzą faktycznie nabytych umiejętności. Justyna Ciesielska rekomenduje wprowadzanie mniejszych projektów zaliczeniowych w trakcie trwania całego procesu, na przykład po każdym zrealizowanym module. Taki zabieg sprawia, że uczestnik szybko widzi pierwsze, namacalne rezultaty, co drastycznie podnosi jego motywację do kontynuowania nauki. Czekanie z wdrożeniem do samego końca długoterminowego kursu najczęściej kończy się porzuceniem programu przez klienta.

Zignorowanie zasad projektowania kosztuje twórcę bardzo wiele. Źle skonstruowany kurs to strata czasu, finansów zainwestowanych w produkcję oraz własnej energii, ponieważ prędzej czy później materiał trzeba będzie zaprojektować i nagrać od nowa. Co ważniejsze, jest to potężny cios w reputację eksperta. Zadowolony klient, który przeszedł realną transformację dzięki niewielkiemu, taniemu produktowi, naturalnie wróci po drogie pogramy typu high-ticket i stanie się darmowym ambasadorem marki. Twórca, który sprzedaje słabej jakości produkt wykonany „na kolanie”, traci klientów powracających i odcina sobie drogę do pozyskiwania nowych z polecenia.

Inteligentne wdrażanie technologii i wycena pracy eksperta

W dobie sztucznej inteligencji, która jest w stanie wygenerować skrypt szkolenia w kilka sekund, obawy przed zastąpieniem trenera przez maszynę są powszechne. Ekspertka uważa jednak, że rozwój AI paradoksalnie podnosi rynkową wartość prawdziwego eksperta. Klienci są dziś gotowi płacić więcej za energię, know-how, poczucie bycia poprowadzonym za rękę i obecność człowieka w procesie transformacji. Technologia, automatyzacje i AI powinny być wykorzystywane do optymalizacji procesów i uwalniania czasu twórcy po to, by mógł on zainwestować te godziny w autentyczne wspieranie kursantów, na przykład w formie hybrydowych programów łączących nagrania wideo z kameralnymi spotkaniami typu mastermind czy masterclass.

Przy wycenie gotowego produktu kategorycznie należy odrzucić strategię „na oko” i ślepe porównywanie się do konkurencji. Profesjonalna wycena wymaga określenia własnej stawki godzinowej, wliczającej również czas niepłatny, taki jak administracja czy marketing. Należy zsumować godziny poświęcone na przygotowanie i rzetelny research, a nie tylko na samą produkcję wideo. Ostateczna cena musi również odzwierciedlać wagę transformacji – kurs, który pozwala klientowi podwoić sprzedaż w jego firmie, wycenia się zupełnie inaczej niż szkolenie hobbystyczne, na przykład z szydełkowania.

Szybka runda i złota zasada projektowania

W końcowej fazie wywiadu Justyna Ciesielska wzięła udział w tak zwanej szybkiej rundzie, w której jasno określiła swoje preferencje dotyczące formatów edukacyjnych: Preferuje format wideo nad audio. Zaleca łączenie kampanii okienkowych ze sprzedażą całoroczną (evergreen). Wybiera dedykowaną platformę edukacyjną zamiast grup na Facebooku. Kategorycznie sprzeciwia się dożywotniemu dostępowi do kursów, preferując limitowany dostęp na rok, który wymusza na kliencie podjęcie działania. Zazwyczaj wybiera microlearning, choć zauważa, że niektóre specyficzne branże wciąż wymagają długich wykładów. Zawsze stawia na praktyczny projekt zaliczeniowy zamiast teoretycznego testu z wiedzy. W kontekście tworzenia, wyznaje zasadę „done is better than perfect”, jednak z mocnym naciskiem na to, że owo „done” musi spełniać wcześniej określone, absolutne minimum jakościowe.

Podsumowując całą rozmowę, najważniejsza rada dla każdego twórcy siadającego do nagrywania swojego pierwszego programu edukacyjnego brzmi: zanim włączysz kamerę i zaczniesz produkcję, dokładnie określ Punkt A i Punkt B dla swojego klienta. Zdefiniuj te punkty na trzech odrębnych poziomach: wiedzy, umiejętności oraz motywacji, ponieważ to właściwe przygotowanie determinuje ostateczny sukces całego projektu.

Sekcja FAQ: Tworzenie i projektowanie kursów online

Czym jest projektowanie transformacji w kursach online? Projektowanie transformacji to odejście od tworzenia zwykłej biblioteki wiedzy na rzecz zaplanowania procesu, który skupia się na tym, co uczestnik będzie potrafił realnie wykonać po zakończeniu szkolenia, uwzględniając trzy poziomy jego rozwoju: wiedzę, umiejętności oraz motywację.

Jak upewnić się, że kursant przerobi materiał, a nie tylko go kupi? Aby zmobilizować kursantów do działania i uniknąć odłożenia kursu na wirtualną półkę, nie należy dawać im dożywotniego dostępu do materiałów (optymalny jest dostęp na rok), a w trakcie trwania procesu szkoleniowego należy wdrażać małe projekty zaliczeniowe dające szybkie i namacalne rezultaty, zamiast jednego dużego testu na samym końcu programu.

Dlaczego nie powinno wyceniać się kursu „na oko”? Wycena oparta na intuicji lub kopiowaniu cen konkurencji prowadzi do strat finansowych. Prawidłowa wycena musi uwzględniać stawkę godzinową twórcy wliczającą ukryte koszty administracyjne, czas poświęcony na research i przygotowanie, a także wagę biznesowej lub życiowej obietnicy, jaką kurs składa klientowi.

Czy sztuczna inteligencja sprawi, że twórcy kursów przestaną być potrzebni? Sztuczna inteligencja nie zastąpi autentycznej energii, wsparcia oraz unikalnego know-how eksperta. Narzędzia AI i automatyzacje powinny służyć do uwalniania czasu twórcy na etapie żmudnych procesów po to, by mógł on zaangażować się w hybrydowe formy opieki nad kursantami, takie jak spotkania na żywo czy grupy mastermind.

Jak dopasować kurs do różnych stylów uczenia się uczestników? Należy opierać się na cyklu Kolba i zaspokoić potrzeby wszystkich czterech typów odbiorców w ramach jednego programu: dla aktywistów przygotować angażujące ćwiczenia, dla teoretyków dostarczyć konkretne dane i badania, dla obserwatorów przygotować studia przypadków, a dla pragmatyków pokazać jasne przełożenie teorii na ich konkretne problemy życiowe i biznesowe.