Płatności cykliczne i ratalne w sklepie internetowym – jak wykorzystać je w sprzedaży produktów online?

Sposób płatności może mieć większy wpływ na decyzję zakupową, niż często nam się wydaje. Szczególnie wtedy, gdy sprzedajesz droższy kurs online, program edukacyjny, usługę, dostęp do społeczności albo produkt działający w modelu abonamentowym. Klient może być przekonany do oferty, wiedzieć, że jej potrzebuje, rozumieć jej wartość i nadal nie sfinalizować zakupu tylko dlatego, że jedyną możliwością jest zapłacenie całej kwoty od razu. Dlatego w dobrze zaprojektowanym sklepie internetowym warto pomyśleć nie tylko o BLIK-u, szybkich przelewach czy płatności kartą, ale również o płatnościach ratalnych, odroczonych i cyklicznych. Każda z nich rozwiązuje jednak trochę inny problem i warto dobrze zrozumieć te różnice, zanim zaczniemy wdrażać wszystkie dostępne możliwości.

Płatność ratalna a płatność cykliczna – to nie jest to samo

Na początek warto uporządkować podstawowe pojęcia, bo płatności ratalne i cykliczne bywają wrzucane do jednego worka, choć działają inaczej. Płatności ratalne pozwalają klientowi kupić produkt teraz, ale rozłożyć jego koszt na kilka części. To rozwiązanie ma sens przede wszystkim w przypadku droższych produktów, takich jak kursy online, programy mentoringowe, szkolenia, większe pakiety edukacyjne czy usługi o wyższej wartości. Klient podejmuje decyzję o zakupie całego produktu, natomiast nie musi finansować całej kwoty jednorazowo.

Płatność cykliczna jest czymś innym. Wiąże się z produktem abonamentowym albo subskrypcyjnym. Klient wyraża zgodę na regularne pobieranie określonej kwoty, na przykład raz w miesiącu, a płatność odnawia się automatycznie zgodnie z ustalonym harmonogramem. Takie rozwiązanie sprawdza się przy płatnych społecznościach, klubach, membershipach, bibliotekach materiałów, platformach abonamentowych, programach z miesięcznym dostępem i innych usługach działających w modelu subskrypcji.

Jeśli więc sprzedajesz kurs za 3000 zł i chcesz umożliwić klientowi rozłożenie zakupu na kilka części, mówimy o ratach. Jeżeli natomiast prowadzisz społeczność kosztującą 39 zł miesięcznie i opłata ma być automatycznie pobierana co miesiąc, potrzebujesz płatności cyklicznych.

Dlaczego warto udostępnić klientom raty?

Przy droższych produktach jednorazowa cena może być realną barierą zakupową. Nie musi to oznaczać, że klient nie widzi wartości produktu albo nie jest do niego przekonany. Może po prostu nie chcieć lub nie być w stanie wydać jednorazowo większej kwoty. Ma to szczególne znaczenie w edukacji online, gdzie zakup kursu, programu czy szkolenia jest dla klienta inwestycją w wiedzę, kompetencje albo rozwój biznesu, ale jego budżet nadal może mieć swoje ograniczenia.

Możliwość zapłacenia w ratach pozwala więc dotrzeć również do osób, które są zdecydowane na zakup, ale potrzebują innego sposobu finansowania. Z punktu widzenia klienta zamiast jednej dużej płatności pojawia się kilka mniejszych zobowiązań, co może sprawić, że zakup staje się znacznie łatwiejszy do udźwignięcia. Z punktu widzenia sprzedawcy może to natomiast oznaczać mniejszą liczbę porzuconych decyzji zakupowych związanych wyłącznie z ceną.

W rozwiązaniach takich jak PayU można uruchomić płatności ratalne, a zależnie od aktualnej oferty dla danego sklepu także rozwiązania typu raty 0%. W WooCommerce może być również dostępny widget kredytowy prezentujący klientowi orientacyjną wysokość raty czy możliwość rozłożenia zakupu. Warto jednak pamiętać, że nie każdy produkt potrzebuje takiego rozwiązania. Przy e-booku za kilkadziesiąt złotych informowanie o kredycie raczej nie poprawi doświadczenia zakupowego, ale przy kursie kosztującym kilka tysięcy złotych sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Metody płatności powinny być więc dopasowane do wartości produktu, sposobu jego sprzedaży i realnych potrzeb odbiorców.

Płatności odroczone jako dodatkowa możliwość

Obok klasycznych rat coraz częściej pojawiają się również płatności odroczone, czyli rozwiązania typu „kup teraz, zapłać później”. Mogą to być między innymi PayPo, Klarna, Twisto i inne podobne metody, które pozwalają klientowi przesunąć moment zapłaty albo, zależnie od konkretnego rozwiązania, rozłożyć należność na części. Z perspektywy sprzedawcy cel jest podobny jak w przypadku rat: chodzi o zmniejszenie bariery związanej z koniecznością zapłacenia pełnej ceny dokładnie w momencie składania zamówienia.

Nie oznacza to jednak, że w sklepie trzeba od razu uruchamiać wszystkie dostępne metody płatności. Im więcej możliwości, tym niekoniecznie lepiej. W praktyce warto zacząć od tych, z których faktycznie korzystają twoi klienci, na przykład od szybkich przelewów, BLIK-a, karty, rat i jednej wybranej płatności odroczonej. Najważniejsze jest to, żeby ścieżka zakupowa była prosta i zrozumiała, a nie przeładowana kilkunastoma opcjami, których większość odbiorców nigdy nie wybierze.

Kiedy płatności cykliczne mają sens?

Płatności cykliczne są jednym z podstawowych elementów biznesu subskrypcyjnego. Wyobraź sobie płatną społeczność za 39 zł miesięcznie. Przy klasycznej płatności klient musiałby co miesiąc pamiętać o zrobieniu kolejnego przelewu albo ponownym zakupie dostępu. Przy płatności cyklicznej podczas pierwszego zakupu podaje dane wymagane do płatności i wyraża zgodę na kolejne obciążenia, a później określona kwota jest pobierana automatycznie zgodnie z harmonogramem subskrypcji.

W koszyku klient może zobaczyć na przykład informację, że 39 zł zostanie pobrane dzisiaj, a następnie 39 zł będzie pobierane co miesiąc. To dużo wygodniejsze dla obu stron. Klient nie musi pamiętać o odnawianiu dostępu, a sprzedawca nie musi co miesiąc kontaktować się z kilkudziesięcioma czy kilkuset osobami i przypominać im o kolejnej wpłacie. Automatyzacja przejmuje znaczną część pracy operacyjnej i sprawia, że cały model staje się bardziej przewidywalny.

Subskrypcja to nie tylko technologia

Sama możliwość technicznego pobierania pieniędzy co miesiąc nie oznacza jeszcze, że biznes jest gotowy na model abonamentowy. To ważne, bo subskrypcja jest nie tylko sposobem płatności, ale również zobowiązaniem do regularnego dostarczania wartości. Jeśli klient płaci co miesiąc za społeczność, bibliotekę materiałów, klub czy program, oczekuje, że przez kolejne miesiące będzie otrzymywał coś, co uzasadnia dalsze pozostawanie w usłudze.

Dlatego rozbudowane modele subskrypcyjne najlepiej wdrażać wtedy, kiedy biznes online jest już na bardziej dojrzałym etapie. Dobrze jest najpierw nauczyć się regularnie sprzedawać produkty, obsługiwać klientów, dostarczać materiały, zarządzać dostępem i komunikacją, a dopiero później dokładać kolejny poziom w postaci abonamentu. W przeciwnym razie technologia będzie działała, ale model biznesowy może być trudny do utrzymania.

Jak wdrożyć płatności cykliczne w WooCommerce?

Jeśli korzystasz z wtyczki WooCommerce w WordPress i PayU, standardowa integracja może obsługiwać wiele popularnych metod płatności, między innymi szybkie przelewy, kartę, BLIK, raty czy wybrane rozwiązania odroczone. W przypadku płatności cyklicznych potrzebna jest jednak dodatkowa konfiguracja obsługująca subskrypcje. W materiale video, na podstawie którego powstał ten artykuł, pokazane jest rozwiązanie wykorzystujące wtyczkę PayU WooCommerce od WP Desk, która umożliwia obsługę dodatkowych funkcji związanych między innymi z płatnościami cyklicznymi.

Materiał video: https://www.youtube.com/watch?v=wiP4PSGlg_M 

W praktyce samo zainstalowanie wtyczki nie wystarczy. Funkcja płatności cyklicznych musi być odpowiednio uruchomiona również po stronie operatora płatności. Dopiero po konfiguracji po stronie PayU i po stronie WordPressa subskrypcje mogą działać prawidłowo. To ważne, bo czasami właściciel sklepu zakłada, że aktywacja opcji w WooCommerce automatycznie załatwia wszystko, podczas gdy część ustawień wymaga również konfiguracji konta u operatora.

Zarządzanie subskrypcjami

Po uruchomieniu modelu abonamentowego ważne staje się również zarządzanie aktywnymi subskrypcjami. W WooCommerce można dzięki temu śledzić klientów z aktywnym dostępem, kolejne odnowienia, powiązane zamówienia oraz statusy płatności. Wszystko odbywa się w jednym systemie, bez konieczności prowadzenia osobnego arkusza z listą osób, które w danym miesiącu zapłaciły za dostęp.

To właśnie w tym miejscu automatyzacja zaczyna realnie oszczędzać czas. Jeśli system sam rejestruje kolejne odnowienia, aktualizuje statusy zamówień i łączy płatność z dostępem do konkretnego produktu, przedsiębiorca nie musi wykonywać tych czynności ręcznie. Przy kilku klientach może wydawać się to mało istotne, ale przy kilkudziesięciu czy kilkuset subskrypcjach różnica staje się ogromna.

Nie uruchamiaj wszystkich metod płatności jednocześnie

Operator płatności może zaoferować bardzo dużo różnych możliwości: szybkie przelewy, karty, BLIK, Google Pay, Apple Pay, Click to Pay, PayPo, Twisto, Klarnę, raty, raty 0%, płatności cykliczne i kolejne metody pojawiające się z czasem. Nie oznacza to jednak, że wszystko powinno znaleźć się w twoim sklepie od pierwszego dnia.

Znacznie rozsądniejsze jest uruchomienie podstawowego zestawu, przetestowanie całej ścieżki zakupowej i dopiero późniejsze dokładanie kolejnych rozwiązań. Najważniejsza jest wygoda klienta, prostota procesu i poprawne działanie płatności, a nie liczba logotypów widocznych w kasie. Zbyt dużo opcji może wręcz utrudnić wybór i sprawić, że finalizacja zakupu stanie się mniej czytelna.

Testowanie płatności to obowiązkowy etap

Jednym z najważniejszych etapów wdrożenia jest dokładne przetestowanie płatności przed rozpoczęciem sprzedaży. Nie warto zakładać, że skoro wszystko wygląda poprawnie w panelu, to klient na pewno bez problemu przejdzie przez cały proces. Najlepiej samodzielnie wejść w rolę kupującego, dodać produkt do koszyka, przejść do kasy, wybrać określoną metodę płatności i sprawdzić, co dzieje się na każdym etapie.

Warto testować kartę, BLIK, szybki przelew, raty, płatność odroczoną, a jeśli sklep korzysta z abonamentu, również płatność cykliczną. Na potrzeby testów można przygotować specjalny kod rabatowy, który obniży cenę produktu do symbolicznej kwoty, albo skorzystać ze środowiska testowego, jeśli dana integracja je udostępnia. PayU posiada między innymi sandbox, czyli środowisko pozwalające przeprowadzać symulacje transakcji bez wykonywania prawdziwych płatności. Trzeba przy tym pamiętać, że środowisko testowe i produkcyjne są od siebie oddzielone i korzystają z innych danych konfiguracyjnych.

Sprawdź również, co dzieje się po płatności

Dobra integracja płatności nie kończy się w momencie kliknięcia „Kupuję i płacę”. W sprzedaży produktów cyfrowych równie ważne jest to, co wydarzy się później. Po prawidłowo przeprocesowanej transakcji zamówienie może automatycznie zmienić status, klient może otrzymać potwierdzenie i dostęp do zakupionego produktu, kursu, pliku albo określonego obszaru platformy.

To szczególnie ważne w przypadku biznesu online, który ma działać niezależnie od godzin pracy właściciela. Klient może kupić produkt późnym wieczorem, w weekend albo podczas twojego urlopu i nadal powinien automatycznie otrzymać to, za co zapłacił. Nie powinno być konieczne ręczne sprawdzanie przelewów i wysyłanie dostępów przy każdym zamówieniu. Im więcej takich etapów jest połączonych w jeden automatyczny proces, tym bardziej skalowalny staje się cały system sprzedaży.

Powiedz klientowi, że może zapłacić w ratach

Częstym błędem jest skonfigurowanie wielu metod płatności bez poinformowania o nich klienta wcześniej. Jeśli oferujesz raty, płatność odroczoną albo możliwość zakupu w abonamencie, warto powiedzieć o tym już na stronie sprzedażowej, a nie dopiero w ostatnim kroku koszyka. Przy droższym produkcie sama informacja, że dostępna jest płatność ratalna, może mieć znaczenie jeszcze zanim odbiorca kliknie przycisk zakupu.

W przypadku subskrypcji komunikacja powinna być szczególnie jasna. Klient powinien wiedzieć, ile wynosi pierwsza płatność, jak często będą pobierane kolejne, jaka będzie ich wysokość i na jakich zasadach działa cały abonament. Czytelne wyjaśnienie zasad zmniejsza niepewność, ogranicza liczbę pytań do obsługi i sprawia, że odbiorca dokładnie wie, na co się decyduje.

Metoda płatności jest częścią doświadczenia zakupowego

Raty, płatności odroczone i płatności cykliczne mogą wspierać sprzedaż, ale nie zastąpią dobrego produktu ani przekonującej oferty. Ich zadaniem jest przede wszystkim usuwanie niepotrzebnych barier na końcu procesu zakupowego. Jeśli ktoś chce kupić twój kurs, ale jednorazowy wydatek jest dla niego zbyt wysoki, raty mogą rozwiązać ten problem. Jeśli ktoś chce należeć do twojej społeczności przez kolejne miesiące, płatność cykliczna może zdjąć z niego konieczność pamiętania o każdym odnowieniu. Jeśli ktoś chce dokonać zakupu dzisiaj, ale zapłacić kilka tygodni później, pomocna może być płatność odroczona.

I właśnie w ten sposób warto patrzeć na metody płatności: nie jako na techniczny dodatek do WooCommerce, ale jako część całego doświadczenia zakupowego. Od momentu wejścia na stronę sprzedażową, przez decyzję o zakupie i wybór metody płatności, aż po nadanie dostępu do produktu każdy etap powinien być możliwie prosty. Im mniej niepotrzebnych przeszkód między decyzją „chcę to kupić” a skuteczną realizacją zamówienia, tym lepiej zaprojektowany jest cały system sprzedaży.

A kiedy płatność, realizacja zamówienia, nadawanie dostępu i kolejne odnowienia działają automatycznie, sklep rzeczywiście zaczyna pracować razem z tobą, również wtedy, kiedy ty nie siedzisz przed komputerem.