Ekonomia behawioralna w biznesie – Sprzedaż zaczyna się w mózgu klienta – Joanna Barska

Joanna Barska nie planowała zostać edukatorką. Jej kariera zaczęła się w świecie akademickim – z pasją prowadziła zajęcia z literaturoznawstwa porównawczego, zanurzona w tekstach, teoriach i wykładach. Ale – jak sama mówi – „przestała chcieć tak spędzić życie”. Wypalenie zawodowe i doświadczenia mobbingu sprawiły, że podjęła odważną decyzję: odchodzi z uczelni. Bez planu B, za to z ogromną potrzebą zmiany.

I zrobiła coś, czego nikt się nie spodziewał – przeszła z uniwersytetu… do stolarni. Tak zaczęła się jej przygoda z biznesem i własną firmą produkującą meble na wymiar.

Brawura, intuicja i panowie od cukru na kartki

Wystartowała bez doświadczenia, bez zaplecza, w pomieszczeniu gospodarczym. Miała za to granty naukowe w kieszeni i determinację w sercu. Zatrudniła pierwszych pracowników – mężczyzn 55+, z ogromnym doświadczeniem, ale też z zupełnie innym podejściem do pracy.

– „Nie zapytałam ich o wartości ani o to, dlaczego chcą pracować. Potem się dziwiłam, że gdy mnie nie było trzy dni, nikt nic nie robił, a część narzędzi… zniknęła” – wspomina ze śmiechem.

To była twarda szkoła biznesu. Uczyła się na błędach – o zarządzaniu, komunikacji, kryzysach i odpowiedzialności. Dwukrotnie niemal zbankrutowała. – „Raz wspólnik zniknął z 800 tysiącami złotych. Ale dziś wiem, że umiem zbudować firmę od zera – każdą” – dodaje.

Gdy meble przestały się sprzedawać, pojawiła się… ekonomia behawioralna

Pandemia i kryzys w branży B2B wymusiły kolejną zmianę. Joanna zaczęła szukać odpowiedzi na pytanie: dlaczego ludzie kupują? Zafascynowała ją ekonomia behawioralna – nauka o tym, jak naprawdę podejmujemy decyzje zakupowe.

– „Klient nie zastanawia się, czy produkt jest dobry. Myśli: czy inni ludzie tacy jak ja to kupują? I na tym poziomie podejmuje decyzję” – tłumaczy Joanna.

Efekt aureoli, torowanie, heurystyki… Te mechanizmy stały się podstawą nowego kierunku. Joanna skończyła dwuletnie studia na Uniwersytecie w Teksasie, a potem stworzyła własne kursy dla przedsiębiorczyń – o tym, jak sprzedawać skutecznie, bez manipulacji, za to z pełnym zrozumieniem potrzeb klienta.

Marka osobista? To coś więcej niż ładne zdjęcie

Po sprzedaży działu produkcyjnego Joanna postawiła na markę osobistą. Dziś edukuje i inspiruje inne kobiety w biznesie. Ale nie idealizuje tej ścieżki.

– „Marka osobista rozwija się szybciej, kiedy pokazujesz swoją twarz. Ludzie chcą kupować od człowieka, a nie od bezosobowego logo. Ale to też ogromna odpowiedzialność – stories, wiadomości, kontakt. Nawet na wakacjach nie możesz się całkiem odłączyć. To męczy” – mówi szczerze.

Uważa też, że perfekcjonizm to jedna z największych pułapek. – „Zanim ty skończysz lead magnet, przygotujesz idealny kurs i dopracujesz post, ktoś inny już sprzedaje. Bo zaczął. Najlepsza rada? Zacznij teraz, z tym co masz”.

Sprzedaż zaczyna się… zanim w ogóle sprzedajesz

Według Joanny sprzedaż nie zaczyna się w momencie publikacji oferty. To, co dzieje się „pomiędzy” – sposób, w jaki mówisz, wyglądasz, jaką energię masz w social mediach – to już sprzedaje.

– „Pokazujesz zegarek premium? Klient myśli: ma kasę, wie, jak zarobić, czyli wie, jak uczyć – kupuję mentoring. To nie ma nic wspólnego z rzeczywistymi kompetencjami. Ale mózg działa schematami. I warto to rozumieć”.

Edukacja online – szybka, konkretna i… ludzka

Według Joanny kursy online się zmieniają. Ludzie nie chcą już encyklopedycznych wykładów ani dziesiątek e-booków. Chcą działać. Tu i teraz.

– „Najlepszy kurs to taki, który ma proces, konkretne zadania i daje efekt. A najlepiej jeszcze, gdy jest kontakt z człowiekiem – choćby jeden na jeden” – mówi. Jej kursy są krótkie, treściwe, z workbookami i ćwiczeniami. Bez lania wody.

Sukces, który nie mieści się w tabelce Excela

Na koniec Joanna dzieli się swoją definicją sukcesu. – „Kiedyś to był wynik, target, odhaczony task. Dziś sukces to czas z dzieckiem. Możliwość podróży. To, że dorosłe dzieci mojego męża przynoszą mi kwiaty na Dzień Matki i chcą rozmawiać. To są momenty, które mają znaczenie”.

Gość odcinka: Joanna Barska – przedsiębiorczyni, ekspertka w praktycznym wdrażaniu podejścia behawioralnego do marketingu i sprzedaży, absolwentka certyfikowanego programu Applied Behavioral Economics Uniwersytetu A&M w Teksasie, dla praktyków biznesu. Autorka kursu dla marek osobistych „Winda do sprzedaży. 8,5 metody behawioralnej, która zwiększy Twoją sprzedaż”.