Sprzedaż w internecie przez lata obrosła zestawem bardzo konkretnych zasad. Musisz pokazywać twarz. Musisz nagrywać rolki. Musisz publikować codziennie. Musisz tworzyć niedostępność, pilnować odpowiedniej liczby maili, mówić językiem korzyści, robić stories sprzedażowe i kończyć każdą komunikację wezwaniem do działania.

Kiedy wchodzimy do biznesu online, bardzo łatwo uwierzyć, że istnieje jeden właściwy sposób sprzedawania. Patrzymy na osoby, którym coś działa, i próbujemy powtórzyć ich system. Problem zaczyna się wtedy, kiedy po kilku miesiącach orientujemy się, że nawet jeśli realizujemy wszystkie punkty z checklisty, czujemy się we własnej komunikacji jak aktorka grająca cudzą rolę.

Jak sprzedawać bez wciskania? Twój naturalny styl może być największą przewagą w biznesie

Właśnie o tym rozmawiałam z Anetą Jaworską, twórczynią marek Zwinny Umysł i Skuteczni w Turystyce. To rozmowa, po której zostaje bardzo ważne pytanie: a co, jeśli nie masz problemu ze sprzedażą, tylko próbujesz sprzedawać w sposób kompletnie niedopasowany do siebie?

Sprzedaż bez wciskania nie oznacza sprzedaży bez konkretu

Hasło „sprzedaż bez wciskania” może być niebezpiecznie interpretowane. Czasami pod jego pretekstem przedsiębiorczyni publikuje dużo wartościowych treści, odpowiada na pytania, buduje relację, ale nigdy jasno nie mówi: mam ofertę, możesz ją kupić.

To nie jest sprzedaż bez wciskania. To często po prostu unikanie sprzedaży. Dobra sprzedaż nie wymaga agresji. Wymaga natomiast jasności. Klient powinien wiedzieć, jaki problem rozwiązujesz, dla kogo jest Twoja oferta, czego może się spodziewać, ile to kosztuje i co powinien zrobić, jeśli chce skorzystać.

Nie musisz tworzyć sztucznej presji. Nie musisz stawać się najbardziej przebojową osobą na Instagramie. Nie musisz mówić zdaniami, których prywatnie nigdy byś nie użyła. Ale jeśli prowadzisz firmę, musisz nauczyć się proponować zakup.

Sprzedaż bez wciskania oznacza więc dla mnie nie brak sprzedaży, ale sprzedaż, w której klient otrzymuje wystarczająco dużo informacji, żeby podjąć świadomą decyzję.

Problem zaczyna się, kiedy próbujesz sprzedawać jak ktoś inny

W biznesie online bardzo łatwo pomylić strategię z osobowością osoby, od której się uczymy. Obserwujesz ekspertkę, która świetnie prowadzi transmisje na żywo, jest szybka, zdecydowana, mówi wprost i doskonale czuje się podczas mocnych kampanii sprzedażowych. Kupujesz jej kurs i dochodzisz do wniosku, że właśnie tak trzeba sprzedawać.

Tyle że być może Twoją naturalną przewagą jest zupełnie coś innego. Możesz być osobą, która potrzebuje najpierw dobrze przygotować dane i argumenty. Możesz najlepiej sprzedawać podczas spokojnej rozmowy jeden na jeden. Możesz mieć talent do budowania długotrwałych relacji albo niezwykle dobrze tłumaczyć skomplikowane kwestie.

Każdy z tych sposobów może prowadzić do sprzedaży. Problem pojawia się wtedy, gdy ekspertka analityczna próbuje zachowywać się jak niezwykle ekspresyjna influencerka, a osoba, która świetnie buduje relacje, wciska sobie do kalendarza agresywne domykanie każdego leada.

Strategia powinna być dopasowana nie tylko do rynku. Powinna być też możliwa do utrzymania przez osobę, która ma ją realizować.

DISC może pomóc zrozumieć, dlaczego klienci kupują inaczej

Jednym z narzędzi, o których rozmawiamy z Anetą, jest DISC. To model opisujący różne style zachowania i komunikowania się.

Nie chodzi o to, żeby po kilku minutach rozmowy zamknąć człowieka w szufladce i stwierdzić: „Ty jesteś czerwony, więc na pewno zrobisz X”. Znacznie ciekawsze jest wykorzystanie takiego modelu do uświadomienia sobie jednej bardzo prostej rzeczy: ludzie podejmują decyzje inaczej. Jeden klient chce konkretu. Pyta o wynik, termin i najkrótszą drogę do celu. Jeśli zasypiesz go długą historią, może stracić zainteresowanie. Drugi będzie potrzebował szczegółów, danych, warunków, porównania możliwości i czasu na przeanalizowanie decyzji.

Dla kolejnej osoby bardzo ważna będzie relacja, zaufanie i odpowiedź na pytanie, jak współpraca wpłynie na ludzi. Jeszcze ktoś inny będzie podekscytowany wizją, możliwościami i nowym pomysłem. Ta sama oferta może być atrakcyjna dla wszystkich tych osób, ale sposób jej przedstawienia nie musi być identyczny.

I właśnie tutaj zaczyna się sprzedaż, która nie przypomina wciskania. Zamiast naciskać klienta zgodnie ze swoim ulubionym schematem, próbujesz zrozumieć, jakich informacji on potrzebuje, żeby podjąć decyzję.

Nie musisz zmieniać osobowości. Potrzebujesz elastyczności

Poznanie własnego stylu nie powinno kończyć się zdaniem: „Taka już jestem”. To jedna z pułapek wszelkich testów osobowości, talentów i stylów zachowania.

Jeśli wynik staje się usprawiedliwieniem, przestaje pomagać. Możesz mieć naturalną potrzebę szybkiego działania, ale prowadząc zespół, musisz nauczyć się dawać więcej kontekstu osobom, które go potrzebują. Możesz być analityczna, ale w sprzedaży czasem trzeba przestać zbierać jeszcze więcej danych i zaproponować klientowi konkretny kolejny krok.

Samoświadomość nie polega na tym, że robimy wyłącznie to, co przychodzi nam naturalnie. Polega na tym, że wiemy, co przychodzi nam naturalnie, gdzie daje nam to przewagę i gdzie trzeba świadomie rozwinąć  nowe zachowania.

Gallup może pokazać, na czym budować własny sposób sprzedaży

Podobnie warto patrzeć na talenty Gallupa. Jeżeli masz wysoko relacyjność, możesz świetnie budować zaufanie i długoterminowe relacje z klientami. Jeśli mocno działasz strategicznie, Twoją przewagą może być bardzo szybkie dostrzeganie możliwych scenariuszy. Jeśli masz talent do uczenia się, możesz świetnie sprzedawać poprzez edukację i pokazywanie klientowi nowych perspektyw.

Nie oznacza to jednak, że istnieje jeden „talent sprzedażowy”. Sprzedaż składa się z wielu elementów: budowania widoczności, tworzenia zaufania, diagnozowania problemu, komunikowania wartości, negocjowania i domykania decyzji.

Różne osoby mogą dochodzić do tego samego wyniku zupełnie inną drogą. Zamiast więc pytać: „Jak powinna sprzedawać dobra przedsiębiorczyni?”, warto zapytać: „W jaki sposób ja mogę przeprowadzić klienta przez decyzję zakupową, wykorzystując swoje najmocniejsze strony?”. To zupełnie inne pytanie.

Cena nie istnieje w próżni

W rozmowie pojawia się także ciekawy wątek neuronauki i badań pokazujących, jak oczekiwania oraz kontekst wpływają na nasze doświadczenie produktu.

To niezwykle ważne w biznesie, bo przedsiębiorcy często myślą o cenie jak o matematyce. Produkt kosztuje tyle, bo jego stworzenie zajęło określoną liczbę godzin albo dlatego, że konkurencja sprzedaje w podobnym przedziale. Klient nie doświadcza jednak ceny w oderwaniu od całej reszty.

Znaczenie ma marka, sposób prezentacji produktu, rekomendacje, wygląd strony, doświadczenie przed zakupem, komunikacja, obsługa i to, czego spodziewamy się po rozwiązaniu. Cena sama w sobie może również budować oczekiwanie. Jeśli coś jest bardzo tanie, część osób może automatycznie zakładać niższą jakość. Jeśli produkt kosztuje dużo więcej, pojawia się oczekiwanie wyższej wartości i lepszego doświadczenia.

Nie oznacza to oczywiście, że wystarczy podnieść cenę, żeby produkt stał się lepszy. Oznacza to, że wycena jest częścią komunikacji marki. Jeżeli chcesz sprzedawać premium, wszystkie elementy doświadczenia klienta muszą potwierdzać obietnicę, którą niesie za sobą cena.

Klient nie podejmuje decyzji wyłącznie racjonalnie

Lubimy wyobrażać sobie, że zakupy biznesowe są czysto racjonalne. Porównujemy funkcje, analizujemy cenę, obliczamy zwrot z inwestycji i wybieramy najlepszą opcję.

W praktyce decyzje są znacznie bardziej złożone. Znaczenie ma zaufanie, wcześniejsze doświadczenie, ryzyko, prostota, emocje i to, czy rozumiemy ofertę. Dlatego nawet świetny produkt może sprzedawać się słabo, jeśli klient musi wykonać zbyt dużo pracy poznawczej, żeby zrozumieć, po co miałby go kupić.

Im prostsza i bardziej jednoznaczna komunikacja, tym mniej energii potrzebnej do oceny oferty. To także argument za tym, żeby nie próbować mówić do wszystkich jednocześnie.

Komunikat skierowany do „każdego przedsiębiorcy, który chce rozwijać biznes i spełniać marzenia” brzmi bezpiecznie, ale nie daje odbiorcy zbyt wielu powodów, żeby pomyślał: „To dokładnie dla mnie”.

Przeciążony mózg przedsiębiorczyni podejmuje inne decyzje

Neuronauka w biznesie nie dotyczy wyłącznie zachowania klientów. Dotyczy również nas samych. Przedsiębiorczyni może w ciągu jednego dnia podejmować dziesiątki decyzji: dotyczących zespołu, finansów, klientów, marketingu, produktu i własnego kalendarza. Jeżeli dokładamy do tego wiele godzin intensywnej pracy i ciągłe przełączanie kontekstu, jakość kolejnych decyzji może spadać.

To ważne, ponieważ w biznesie często traktujemy odpoczynek jak przeciwieństwo pracy. Tymczasem zdolność do podejmowania dobrych decyzji jest częścią pracy.

Jeżeli wieczorem po dziesięciu godzinach przed ekranem zastanawiasz się nad zmianą strategii firmy, napisaniem ostrego maila albo wycofaniem produktu, być może najlepszą decyzją strategiczną jest nie podejmować tej decyzji właśnie teraz. Produktywność nie polega na maksymalnej liczbie godzin spędzonych przy biurku.

Polega na wykonywaniu najważniejszej pracy wtedy, kiedy dysponujemy zasobami, żeby zrobić ją dobrze.

Różnorodność w zespole bywa niewygodna — i właśnie dlatego jest potrzebna

Poznanie różnych stylów zachowania jest szczególnie przydatne podczas budowania zespołu. Naturalnie lubimy osoby podobne do nas. Łatwo się z nimi dogadać. Podobnie reagujemy, podejmujemy decyzje i pracujemy w zbliżonym tempie.

Problem pojawia się wtedy, kiedy cały zespół zaczyna mieć te same słabe punkty. Grupa osób nastawionych na szybkie działanie może fantastycznie realizować pomysły, ale zbyt rzadko zatrzymywać się, żeby przeanalizować ryzyko. Zespół bardzo analityczny może przygotowywać świetne analizy, ale mieć problem z momentem, w którym trzeba w końcu podjąć decyzję.

Dlatego osoba, która czasami nas irytuje pytaniem „A czy na pewno to policzyłyśmy?”, może chronić firmę przed bardzo drogim błędem. Różnorodność poznawcza nie zawsze jest komfortowa. Ale biznes nie potrzebuje wyłącznie komfortowych decyzji. Potrzebuje dobrych decyzji.

Marka osobista nie powinna być kopią konkurencji

Ten sam problem, który pojawia się w sprzedaży, bardzo często widać w marce osobistej. Otwieramy Instagram i obserwujemy, że ktoś nagrywa codziennie trzy rolki. Ktoś inny pokazuje bardzo dużo prywatnego życia. Jeszcze ktoś tworzy wyłącznie edukacyjne karuzele.

Zaczynamy kopiować format zamiast zrozumieć mechanizm. To, że dana osoba zbudowała markę w konkretny sposób, nie oznacza, że jest to jedyna droga.

Być może Twoją największą przewagą jest podcast. Być może świetnie wypadasz na scenie. Być może potrafisz pisać artykuły, które po trzech latach nadal przyciągają właściwych klientów z Google. A może najlepiej sprzedajesz dzięki małym, kameralnym spotkaniom. Widoczność jest ważna.

Ale sposób budowania widoczności powinien wynikać z połączenia tego, gdzie są Twoi klienci, co działa w danej branży i w czym Ty rzeczywiście potrafisz być dobra przez długi czas.

AI może pomóc zrozumieć Twój sposób działania

Bardzo ciekawym rozszerzeniem pracy z DISC czy Gallupem jest dziś sztuczna inteligencja. Jeżeli znasz swoje talenty, styl komunikacji i sposób pracy, możesz przekazać ten kontekst modelowi AI i wykorzystać go jako dodatkowe lustro.

Możesz na przykład opisać swój profil oraz profil wspólniczki i zapytać, w jakich sytuacjach mogą pojawiać się napięcia. Możesz przeanalizować sposób komunikacji w zespole, przygotować pytania na rozmowę albo sprawdzić, czy planowana strategia sprzedażowa nie wymaga od Ciebie działania kompletnie sprzecznego z Twoim naturalnym stylem.

AI nie powinna diagnozować ludzi ani zastępować certyfikowanego specjalisty. Może natomiast bardzo dobrze zadawać pytania, tworzyć scenariusze i pomagać zauważyć zależności, których samodzielnie nie dostrzegamy. To ciekawa zmiana w sposobie korzystania z AI.

Zamiast kolejnego polecenia „napisz mi post”, możemy wykorzystać technologię do czegoś bardziej wartościowego: lepszego rozumienia własnego biznesu.

Najlepszy system sprzedaży to taki, którego jesteś w stanie używać

Nie istnieje jedna idealna metoda sprzedaży dla wszystkich przedsiębiorczyń. Są zasady, które pozostają podobne: trzeba dobrze rozumieć problem klienta, komunikować wartość, budować zaufanie i zaproponować kolejny krok. Ale droga pomiędzy tymi punktami może wyglądać zupełnie inaczej.

Dla jednej osoby będzie to dynamiczny webinar sprzedażowy. Dla drugiej szczegółowy artykuł i konsultacja. Ktoś będzie genialny w networkingu, ktoś inny zbuduje sprzedaż poprzez YouTube, a jeszcze inna osoba najlepiej poradzi sobie dzięki rekomendacjom i relacjom. Nie chodzi więc o to, żeby zignorować strategię i powiedzieć: „Będę robić tylko to, na co mam ochotę”.

Chodzi o to, żeby zbudować strategię na przecięciu trzech rzeczy: potrzeb klienta, mechanizmów biznesowych i własnych mocnych stron. Właśnie wtedy sprzedaż zaczyna być jednocześnie skuteczna i możliwa do utrzymania.

I być może dopiero wtedy przestaje przypominać wciskanie. O sprzedaży dopasowanej do własnego stylu, DISC, talentach Gallupa, neuronauce, różnorodności w zespołach i wykorzystaniu AI w poznawaniu siebie rozmawiam z Anetą Jaworską w najnowszym odcinku podcastu dla przedsiębiorczych.