Czego wymaga sprzedaż nieruchomości?

Największym złudzeniem, jakie widzę u właścicieli nieruchomości, jest przekonanie, że sprzedaż nieruchomości bazuje na zrobieniu zdjęć i wrzucenia ogłoszenia na portal. Jest to jednak jedynie część procesu – element który jest istotny, ale najmniej decyduje o powodzeniu całej transakcji. Już na starcie trzeba wiedzieć, że przypadkowe działania generują przypadkowych klientów. A jeśli celem jest sprzedaż to należy podejmować działania strategiczne.

Sprzedaż nieruchomości nie polega na tym, żeby ktoś zadzwonił. Opiera się na tym, żeby właściwa osoba podjęła właściwą decyzję – w odpowiednim czasie, na bezpiecznych warunkach, które zminimalizują stres. A to już jest proces złożony, wielowarstwowy i – wbrew pozorom – pełen ryzyka.

Rozumiem, skąd bierze się decyzja o sprzedaży „na własną rękę”: naturalna potrzeba kontroli, chęć zaoszczędzenia na prowizji i przekonanie, że „to tylko formalność”. To prawda, że nikt nie zna nieruchomości lepiej niż właściciel, ale sprzedaż nie sprowadza się jedynie do znajomości ścian. Polega na umiejętnej rozmowie z potencjalnym kupcem, znajomości rynku i możliwości negocjacyjnych, aspektów prawnych i – co często niedoceniane – psychologii decyzji.

Właściciel widzi swoją nieruchomość emocjonalnie. Agent – strategicznie. I to jest fundamentalna różnica, która może kosztować. Jeśli w sprawie może wystąpić stosunek emocjonalny, już nie powinno się jej prowadzić. Tak jak chirurg nie operuje swojej bliskiej osoby, a prawnik nie powinien jej bronić. Proces sprzedaży to eliminacja ryzyka i przemyślane działanie.

Pierwszym i najczęstszym błędem jest podejście schematyczne, oparte na informacjach wyczytanych w internecie. Zawsze byłam daleka od wypowiedzi eksperckich, ponieważ każda sprawa jest inna i wymaga analizy. Sugerowanie się ogólnymi radami może pominąć istotne kwestie, które spowodują nieodwracalny lub kosztowny problem. Doświadczony pośrednik identyfikuje te ryzyka na początku. Warto skonsultować się już wtedy, kiedy wiesz, że w przyszłości chcesz sprzedać. Sprzedaż nieruchomości składa się z kilku etapów, w których w zależności od sytuacji mogą wystąpić sprawy dorozwiązania. Stan księgi wieczystej, obciążenia, służebności, nieuregulowane sprawy spadkowe czy błędy w dokumentacji nie są rzeczami, które „same się wyjaśnią”, a tym bardziej nie z dnia na dzień. To potencjalne problemy, które mogą zablokować transakcję na ostatnim etapie, wydłużyć proces o miesiące lub narazić sprzedającego na konsekwencje prawne.

To przed wystawieniem oferty należy wykonać adekwatne czynności, takie jak pozyskanie dokumentów i ustalenie statusu prawnego nieruchomości, czy uporządkowanie formalności związanych np. z działem spadku. To są czynności, którymi zajmuję się jako pośrednik. Dodatkowo, jako mediator, prowadzę rozmowy między współwłaścicielami, jeśli występują kwestie sporne.

Samodzielna sprzedaż to nie tylko oszczędność pieniędzy, ale również inwestycja czasu, którego nie da się odzyskać. Proces ten wymaga tworzenia oferty, na którą składają się zdjęcia, filmy reklamowe, obsługa marketingu i promocja. Następnie trzeba znaleźć przestrzeń na rozmowy telefoniczne, odpowiadanie na najróżniejsze pytania o każdej porze dnia, ustalanie terminów prezentacji, dyspozycyjność, spotkania z osobami, które „tylko się rozglądają”, odwoływanie wizyt. Do tego dochodzi presja decyzyjna. Kiedy pojawia się realny klient – trzeba działać szybko. Sprawnie. Bez błędów. Czas staje się zasobem, który bardzo łatwo przecenić… dopóki się go nie straci. Dobry pośrednik nie tylko sprzedaje nieruchomość. On zarządza czasem klienta. Sprzedaż nieruchomości to proces emocjonalny, nawet jeśli próbujemy go takim nie widzieć.

To wspomnienia. Decyzje życiowe. Czasem presja finansowa. Emocje wpływają na komunikację, negocjacje, podejmowanie decyzji. I bardzo często… sabotują proces.

Dobry pośrednik działa jak bufor. Oddziela emocje od decyzji. Nie dlatego, że „wie lepiej”, ale dlatego, że patrzy z dystansu. Prowadzi rozmowy w sposób kontrolowany. Wie, kiedy ustąpić, a kiedy postawić granicę. I co najważniejsze – wie, jak zrobić to tak, żeby druga strona nadal chciała kupić.

Przypadkowe działania generują przypadkowych klientów. Strategiczne działania – konkretne efekty.

Jak wybrać odpowiedniego pośrednika?

Spotkaj się, porozmawiaj, sprawdź jakie ma podejście – czy jest spójne z Twoimi oczekiwaniami. Nie chodzi o to, żeby współpracować z jakimkolwiek, ale żeby wybrać właściwego. Pamiętaj, że duża firma, nagrody, automatyzacja procesów i ilość portali na których znajdzie się oferta, a nawet osiągnięcie samego celu – to nie wszystko.

Autorka artykułu: Emilia Sobolewska

Emilia Sobolewska – pośredniczka w obrocie nieruchomościami i mediatorka, przedsiębiorczyni. 8 lat w branży, ponad 200 skutecznie przeprowadzonych transakcji.

www.emiliasobolewska.pl