Jak zacząć mówić językiem korzyści?  Wywiad z Olgą Wilczyńską

W świecie dynamicznie rozwijającego się biznesu coraz częściej mówimy o „języku korzyści”. Ale czym on właściwie jest? Jakie sekrety skrywa? Dlaczego jest tak istotny dla skutecznej komunikacji biznesowej?Język korzyści to sposób komunikacji, który skupia się na przedstawianiu wartości i korzyści produktów lub usług, zamiast jedynie na ich cechach. W przeciwieństwie do tradycyjnych metod sprzedaży, które często skupiają się na specyfikacjach i funkcjach, język korzyści stawia klienta w centrum uwagi, pokazując, co konkretnie zyska dzięki zakupowi danego produktu lub usługi. Jakie są kluczowe elementy tej strategii? Jakie korzyści przynosi ona firmom, które decydują się ją wdrożyć?

Aby odpowiedzieć na te pytania, zaprosiliśmy do rozmowy Olgę Wilczyńską, ekspertkę ds. sprzedaży, automatyzacji i rozwoju firm. Olga ma szeroką wiedzę i doświadczenie w tworzeniu strategii sprzedażowych oraz w budowaniu skutecznych zespołów. W naszej rozmowie podzieli się praktycznymi wskazówkami oraz przykładami, które pokażą, jak mówić językiem korzyści, aby zwiększyć sprzedaż i budować trwałe relacje z klientami.

Czy język korzyści to uniwersalne narzędzie, które można stosować w każdej branży? Jakie są najczęstsze błędy, które popełniają przedsiębiorcy, próbując wdrożyć tę strategię? Jak zrozumienie potrzeb klienta wpływa na skuteczność komunikacji korzyści? Odpowiedzi na te i wiele innych pytań znajdziecie w naszym wywiadzie z Olgą Wilczyńską. Zapraszamy do lektury!

Ola Gościniak: „Język korzyści” to termin, który często pojawia się w kontekście marketingu i sprzedaży. Jakie są jego kluczowe elementy? Dlaczego jest tak ważny w komunikacji biznesowej?

Olga Wilczyńska: Język korzyści, to sposób komunikacji marki, który jest nastawiony na wartości i korzyści produktu lub usługi, a nie ich cechy. Kluczowe elementy, to: 

1. Skoncentrowanie na kliencie – przedstawoanie korzyści z produktu lub usługi w kontekście co uzyska (wartość, rozwiązanie problemu) klient.
2.  Wartość dodana – Podkreślenie unikalnych korzyści, które odróżniają produkt od konkurencji i przynoszą dodatkową wartość klientowi.
3. Rozwiązanie problemu – Pokazanie lub omówienie, jak produkt lub usługa rozwiązuje konkretne problemy, z którymi boryka się klient.
4. Jasny przekaz – Używanie prostego i zrozumiałego języka, który jest łatwy do przyswojenia przez potencjalnego klienta.

Bardzo często opracowuje z właścicielami firm tabelę wartości z ich szkoleń, kursów, produktów, czy usług, ponieważ wcale to nie takie proste zadanie jak się może wydawać. Warto opracować takie korzyści nie tylko w ujęciu poszczególnych produktów, czy usług, ale również w kontekście grup potencjalnych klientów.   

Umiejętne wykorzystanie języka korzyści ma znaczący wpływ na zwiększenie sprzedaży, budowanie relacji z klientami oraz odbiorami w mediach społecznościowych oraz zasiewa ziarno w głowie odbiorców naszych treści, że to właśnie nasza marka, jest tą która rozwiązuje dane problemy, takie ziarenko za jakiś czas zakiełkuje w głowie odbiorcy i w ten sposób zostanie on naszym płatnym klientem.

Pisanie językiem korzyści, to nie magiczny sposób na sprzedaż, tylko długoterminowa strategia, która będzie pracować dla firmy przez długi czas. 

Kiedy po raz pierwszy zetknęłaś się z koncepcją języka korzyści? Czy był to jakiś konkretny moment czy proces? 

Wydaje mi się, że ja robiłam to intuicyjnie od bardzo dawna, nawet nie wiedziałam, że jest takie coś, jak język korzyści. Dopiero w 2017 roku przeczytałam o tym podejściu trochę więcej i bardzo się z tym utożsamiałam. Tak jak mówiła wcześniej, jest to trudne zadanie dlatego warto jest zacząć od tabeli wartości, która będzie taka bazą zarówno dla właściciela firmy, w późniejszym  czasie dla osób odpowiedzialnych za komunikację marki w Internecie i oczywiście dla sprzedawców.  

Zachęcam, aby taką tabelę wartości zrobić z całym zespołem lub ze specjalistą, który pomoże nam to wszystko ładnie doprecyzować oraz opracować.

Jakie są najczęstsze błędy popełniane przez przedsiębiorców, którzy dopiero zaczynają mówić językiem korzyści? Na przykład, czy często zdarza się, że zamiast korzyści, przedsiębiorcy koncentrują się na cechach produktu?

Myślę, że bardzo często język korzyści jest mylony z obietnicami sprzedażowymi, a to niestety bardzo duży błąd. Warto pamiętać, że mamy coraz więcej świadomych odbiorców w internecie, którzy są wyczuleni na cudowne obietnice.  Niestety niektórzy przedsiębiorcy nie poświęcają wystarczająco dużo czasu na zrozumienie, jakie są rzeczywiste potrzeby i oczekiwania ich klientów. Bez tego trudno jest skutecznie komunikować korzyści. Kolejny błąd, to używanie zbyt ogólnikowego języka. Korzyści muszą być jasne i konkretne. Ogólnikowe stwierdzenia, takie jak „poprawia jakość życia” czy „zwiększy sprzedaż”, są wystarczające i zbyt ogólne. Klienci chcą wiedzieć, w jaki sposób produkt lub usługa wpłynie na ich konkretne problemy. Myślę, że takim ostatnim częstym błędem, jest brak użycia konkretnych przykładów i historii, które pokazują korzyści w praktyce. Opowieści klientów, case studies i demonstracje mogą być bardzo skuteczne w ukazywaniu wartości produktu.

Czy mogłabyś podzielić się konkretnym przykładem, gdzie użycie języka korzyści przyniosło znaczące rezultaty w Twoim biznesie? Jakie techniki lub narzędzia poleciłabyś osobom, które chcą nauczyć się mówić językiem korzyści?

Myślę, że najtrudniejszym zadaniem,a zarazem przynoszącym największe rezultaty było opracowanie korzyści pod sprzedaż kursów językowych dla naszego działu sprzedaży telefonicznej. Myślę, że warto podkreślić, że jednorazowe stworzenie tabeli z wartościami oraz przeszkolenie z nich nowych członków zespołu, to za mało. Osobiście minimum raz na kwartał omawiamy kluczowe wartości, które muszą pojawić się w rozmowach z potencjalnymi klientami.  Na początek poleciłabym technikę Korzyści vs. Cechy (Features vs. Benefits), która polega na wypisaniu wszystkich cech produktu lub usługi i przypisaniu do nich przynajmniej jednej wynikającej z nich korzyści dla klienta.  Bardzo dobrym ćwiczeniem, które sama stosuję w moim zespole, to warsztaty z zespołem, które polegają na organizacji sesji warsztatowej z zespołem, aby wspólnie pracować nad formułowaniem korzyści. Praca zespołowa często przynosi lepsze rezultaty i różne perspektywy. Zachęcam również do testowania różnych wartości dla danych cech produktów, czy usług. Nie zawsze uda nam się trafić w dziesiątkę. Eksperymentuj z różnymi wersjami komunikatów marketingowych, aby zobaczyć, które z nich najlepiej rezonują z twoją publicznością. Analizuj wyniki i optymalizuj swoje przekazy na podstawie danych.

Jak warto przygotować się do rozmów z klientami, aby skutecznie komunikować korzyści?

W pierwszej kolejności musimy poznać lepiej specyfikę rynku naszego klienta oraz opracować jakie mogą być jego potrzeby. Następnie przygotuj listę kluczowych korzyści, które twój produkt lub usługa przynosi klientowi. Upewnij się, że są one zwięzłe, jasne i konkretne. Dużym plusem będzie zaprezentowanie  przykładów, historii sukcesu i case studies, które pokazują, jak twój produkt pomógł innym klientom osiągnąć ich cele. Aby ułatwić sobie pierwsze tego typu rozmowy, warto przygotować luźny skrypt, który będzie zawierał kluczowe aspekty i korzyści dla klienta z wyboru właśnie Twojej marki. Bardzo dobrą praktyka w trakcie takich rozmów jest SŁUCHANIE klienta, parafrazowanie jego problemów oraz omówienie, jak Twój produkt lub usługa może pomóc w rozwiązaniu tych problemów.  Jeżeli stresują Cię takie rozmowy, to najlepiej poprosić kogoś o przećwiczenie takich rozmów, ponieważ pewność siebie ma bardzo duże znaczenie w kontekście budowania zaufania i profesjonalizmu marki. Myślę, że to dobra baza na początek.

Czy uważasz, że język korzyści jest uniwersalny, czy też różni się w zależności od branży?

Ogólnie język korzyści jest koncepcją uniwersalną, tak samo się ja opracowuje w każdej branży. Oczywiście każdy produkt, czy usługa w zależności od branży będzie kładła nacisk na inne problemy i potrzeby konsumentów, ale to wynika ze specyfiki produktów, usług lub branży.  

Jakie role odgrywa zrozumienie potrzeb klienta w mówieniu językiem korzyści?

Kluczowe. Bez zrozumienia potrzeb klientów, nie można używać języka korzyści. Zrozumienie potrzeb klienta,  to fundament skutecznej komunikacji marketingowej i sprzedażowej.  

Jakie trendy lub nowe techniki widzisz na horyzoncie, które mogą wpłynąć na komunikację korzyści w biznesie?

Myślę, że warto zainteresować się Chatbotami oraz wirtulanymi asystentami, którzy będą dostarczać spersonalizowane informacje oraz korzyści w czasie rzeczywistym odpowiadając na zapytania potencjalnych klientów w trakcie ich aktywności w sieci.

Olga Wilczyńska – Ekspertka ds. sprzedaży, automatyzacji i rozwoju firm

Posiada szeroką wiedzę i doświadczenie biznesowe, specjalizuje się w zrozumieniu mechanizmów oraz w tworzeniu realistycznych planów sprzedażowych. Pomaga innym budować działy sprzedaży, tworzyć strategie sprzedażowe i automatyzować procesy. Jej doświadczenie obejmuje także tworzenie treści sprzedażowych i marketingowych, oraz kształtowanie lejków sprzedażowych dla różnorodnych produktów i usług. 

Dzięki zdolnościom w budowaniu zespołów i procesów, przyczyniła się do sukcesu kilkudziesięciu firm z branży EDU oraz IT. Jej osiągnięcia obejmują także tworzenie programów do zarządzania oraz raportowania. Regularnie prowadzi szkolenia i warsztaty tematyczne. Jako prelegentka i współautorka publikacji z zakresu rozwoju biznesu, dzieli się swoją wiedzą na różnego rodzaju wydarzeniach branżowych, inspirując innych do osiągania sukcesu. Jej umiejętności oraz zaangażowanie w rozwój przedsiębiorczości sprawiają, że jest poszukiwanym ekspertem w dziedzinie biznesu online. Jest także współautorką książki „Zarabiaj więcej.”, oraz wydawcą magazynu „Lider Branży Edukacyjnej”.

www.olgawilczynska.pl