Znajomość klienta – tajemnica sukcesu w biznesie

Celem każdego powstającego biznesu jest niewątpliwie sprzedaż. I nie ma znaczenia, czy świadczysz w ramach swojej działalności usługi, czy też sprzedajesz konkretne produkty – Twój cel jest jeden – sprzedać jak najwięcej. To od wysokości sprzedaży często zależy być albo nie być naszej firmy. Z tego też powodu, bardzo często przedsiębiorcy wychodzą z założenia, że najlepiej sprzedać jak najwięcej i komu tylko się da, a najlepiej jakby kupowali ich produkt/usługę wszyscy. A czy wiesz, że znajomość klienta to tajemnica sukcesu w biznesie?

Czy mój produkt/usługa może być dla każdego?

Tak się niestety nie da. Nie dla każdego będzie nasz produkt/usługa. Każdy z nas ma inne problemy, obawy, czy potrzeby, które chce rozwiązać. Do różnych klientów docierają inne argumenty, inne treści. Dlatego też, aby nasza sprzedaż była jak największa, musimy stworzyć odpowiednią strategię marketingową. Natomiast podstawą każdej strategii marketingowej jest znajomość naszej grupy docelowej oraz profilu idealnego klienta. Jeżeli zastanawiasz się, co to jest i czym różnią się od siebie te oba pojęcia oraz dlaczego ich znajomość jest taka ważna dla Twojego biznesu, to koniecznie czytaj dalej.

Czym jest grupa docelowa?

Grupa docelowa to ogólna kategoria osób, którym chcesz sprzedać swoje produkty lub usługi. To właśnie ich potrzeby, problemy chcesz rozwiązać lub też chcesz im pomóc w osiągnięciu celów. Nie ma jednej grupy docelowej, która pasowałaby do każdej firmy. Każda firma jest inna, każdy produkt/usługa jest inny, a co za tym idzie, każdy biznes będzie miał swoją grupę docelową. Pamiętaj również, iż nie zawsze Twoją grupą docelową muszą być konkretne grupy osób fizycznych. Jeżeli Twój biznes opiera się na relacjach B2B (business to business) czyli Twoją ofertę kierujesz do firm, to właśnie wśród firm musisz szukać swojej grupy docelowej. Mogą nimi być np. mikro przedsiębiorstwa, których działalność opiera się na pracy wykonywanej tylko i wyłącznie przez właściciela firmy, mogą to być firmy o określonym profilu działalności, czy też zlokalizowane na konkretnym obszarze.

Dlaczego znajomość grupy docelowej jest taka ważna?

Zacznijmy od przykładu:

Chcesz otworzyć mały sklepik stacjonarny z kosmetykami, oferujący nowe, modne produkty do makijażu w przystępnych cenach. I teraz zdecyduj, kto jest Twoją grupą docelową, czy będą to młode, studiujące kobiety w wieku do 25 lat, czy może pracujące, zabiegane mamy. Od wyboru grupy docelowej zależeć będzie wiele elementów Twojej działalności – chociażby lokalizacja Twojego sklepiku. Możesz szukać lokalu w okolicy np. uczelni wyższych, akademików, gdzie większość studentów jest płci żeńskiej, a możesz również wynająć sklepik na rogu osiedlowej ulicy w pobliżu przedszkola.

Im bardziej możesz zawęzić informacje na temat swojej grupy docelowej, tym lepiej. Wiedza na temat tego, do kogo chcesz dotrzeć ze swoją usługą/produktem, pomaga w zdefiniowaniu decyzji biznesowych, a szczególnie strategii i planu marketingowego. Twoja grupa docelowa to Twoja kopalnia złota, warto zatem wiedzieć, jak do niej dotrzeć.

I tutaj powoli dochodzimy do profilu naszego idealnego klienta.

Czym zatem jest profil czy też persona naszego idealnego klienta?

Profil idealnego klienta to bardziej szczegółowe określenie naszej grupy docelowej. To taki awatar naszego idealnego klienta. Gdy określamy jego profil, to tak, jakbyśmy malowali portret. Kim on jest, jakie ma zainteresowania, jakie wykształcenie, jaka jest jego sytuacja rodzinna, jakie ma potrzeby, a nawet jakie są jego obawy i cele. Im więcej szczegółów, tym lepiej. Dzięki tym wszystkim informacjom, będziesz wiedzieć jak i gdzie się z tym klientem komunikować, jakim językiem do niego mówić, jakie emocje do niego przemawiają, jakie ma potrzeby, obawy. Co więcej, znajomość Twojego idealnego klienta pomoże Ci lepiej dopasować swoje produkty/usługi do jego potrzeb. Oczywiście nie oznacza to, że będziesz miała tylko jednego klienta. Tworząc profil klienta idealnego, tworzysz go z myślą o grupie osób, z takimi samymi cechami, potrzebami.

Dlaczego warto ograniczyć swoją ofertę do konkretnej grupy osób?

Wiele osób, które dopiero zaczynają swoją przygodę z biznesem myśli, że ograniczenie swojej oferty do konkretnej grupy osób zmniejszy ich przychody. Że ich sprzedaż będzie przez to mniejsza, niż gdyby kierowali swoją ofertę do szerszej klienteli. Otóż nie. Skoncentrowanie się na docelowych odbiorcach i tworzenie treści specjalnie dla nich NIE spowoduje utraty klientów, a wręcz przeciwnie, pozwoli zwiększyć Twoje przychody. Pozwoli to na docieranie z Twoimi treściami, z Twoją ofertą do osób, które faktycznie jej potrzebują i są skłonne z niej skorzystać, by rozwiązać swój problem.

Co nam daje znajomość profilu idealnego klienta?

Wróćmy do przykładu sklepiku z modnymi kosmetykami.
Załóżmy, że zdecydowałaś, iż Twoją grupą docelową będą pracujące, zabiegane mamy. Możemy zatem uznać, że naszą idealną klientką jest kobieta w wieku 30 lat, posiadająca wykształcenie wyższe, pracująca na etacie w korporacji. Ma jedno dziecko w wieku 4 lat, które codziennie zawozi do przedszkola w drodze do pracy. Zdarza się, że w pracy organizowane są różnego rodzaju eventy, czy imprezy integracyjne, w których bierze udział. Lubi w wolnych chwilach spotkać się z przyjaciółkami itd.
Mając tak rozbudowane informacje wiemy, że kobieta ta jest mocno zabiegana, rano nie ma zbyt dużo czasu na porządny make-up, zatem z pewnością przydałyby jej się trwałe kosmetyki 2 w 1, czy 3 w 1. A gdy znamy już jej potrzeby, możemy odpowiednimi komunikatami trafić do niej z naszą ofertą.

Co jeszcze nam daje znajomość klienta idealnego?

Innym z powodów, dla których tworzymy profil naszego idealnego klienta, jest to, że podczas tworzenia treści marketingowych możemy pamiętać o jednej osobie. O wiele łatwiej jest komunikować się z tą jedną wyimaginowaną osobą, niż mówić do “pokoju pełnego nieznajomych, z których każdy ma inne potrzeby, pragnienia”. Tę jedną osobę łatwiej sobie wyobrazić, myślisz o tej osobie i myślisz o tym, co ona chce usłyszeć. O tym co tę konkretną osobę skłoni do zakupu Twojego produktu/usługi.

Pamiętaj! To fundament Twojego biznesu

Znajomość tych dwóch elementów Twojego biznesu daje Ci ogrom wiedzy i jest tak naprawdę podstawą Twojej działalności. Tworząc solidne wyobrażenie o swojej grupie docelowej i o tym, kim jest Twój idealny klient, możesz udoskonalić tak naprawdę wszystko – od produktów i usług po przekaz, ceny i branding.

To jest praca fundamentalna. Jest to coś, o co musisz zadbać od samego początku, ponieważ stanie się podstawą treści Twojej witryny, sklepu, wpisów na blogu i marketingu w mediach społecznościowych. Pamiętaj tylko o jednej rzeczy: grupa docelowa oraz idealny profil klienta, nie jest ustalony raz na zawsze. Prawdopodobnie będzie się zmieniał wraz z rozwojem Twojej firmy, wraz z rozwojem świadomości klienta i jego potrzeb. Tworzenie profilu idealnego klienta to proces ciągły, który wymaga regularnej analizy i dostosowywania do zmieniających się potrzeb i trendów rynkowych.