Joanna Barska – Głosowanie Kursory Roku 2024

Przedsiębiorczyni z 11-letnim stażem, strateżka marki i ekspertka w dziedzinie ekonomii behawioralnej. Pomaga markom osobistym prezentować swój produkt/ usługę tak, by sprzedawać więcej, dostosowując przekaz do tego, jak działa mózg.

Cześć, dziewczyny! Dziękuję Ci, Ola, za motywującego DM-a. W ekonomii behawioralnej to, co robisz nazywa się „nudge” i oznacza subtelne pchnięcie w stronę działania, jak słonica popychająca trąbą swoje słoniątko w stronę wodopoju (za tę koncepcję Richard Thaler dostał Nobla z ekonomii). Tym też zajmuje się m.in. ekonomia behawioralna – pokazuje, jak projektować te „szturchnięcia” we wszystkich miejscach komunikacji marki z Odbiorcą, w których Odbiorca się waha, ma wątpliwości, nie wie, czy to dla niego lub jak to mu pomoże. O takiej sprzedaży – subtelnej, trafiającej w punkt, do umysłu Klienta Idealnego, nieagresywnej, ale takiej, której kosmiczna wręcz skuteczność jest udowadniona naukowo i stosowana przez lovebrandy na całym świecie – jest mój kurs WINDA DO SPRZEDAŻY: 8,5 METODY BEHAWIORALNEJ, KTÓRA ZWIĘKSZY TWOJĄ SPRZEDAŻ (Praktyczny kurs dla tych, co sprzeDAJĄ online). Pomysł tego kursu tak naprawdę powstał z wkurzenia po przeczytaniu raportu „Jesteś ekspertką, uwierz w to!”. Wkurzenia na wypowiadające się tam kobiety – i na siebie. Perfekcjonizm, syndrom oszusta, brak wiary we własne umiejętności, strach przed tym, co powiedzą inni – naprawdę mogłybyśmy sobie przybić piątkę za mistrzostwo w te klocki. To właśnie wpływa na to, że nie chcemy sprzedawać swoich wymuskanych, dopieszczanych miesiącami (przecież musi być perfekcyjnie!) produktów. Rozmawiając ze znajomymi twórczyniami marek, słyszę: „nie chcę wyskakiwać ludziom z lodówki”, „nie chcę się narzucać”, „sprzedawanie jest dla mnie nawalaniem klienta logotypem po twarzy, a ja chcę kreować wizerunek marki premium”. Problem, który widzę jako przedłużenie tego myślenia wypowiadających się w raporcie kobiet definiuję w ten sposób: poświęcasz masę energii i czasu, kosztem wielu wyrzeczeń, żeby stworzyć produkt, który mógłby pomóc wielu osobom, ale potem rezygnujesz z komunikacji sprzedażowej, bo masz opór mentalny. Kiedy słyszę „sprzedaż to nie wszystko, liczy się też satysfakcja” itp. itp., to zastanawiam się, z jakiego powodu ktoś próbuje umniejszać wagę skutecznej sprzedaży. Skuteczna sprzedaż to pieniądze – a to one dają wolność i niezależność, której tak potrzebują kobiety w dzisiejszych czasach. Posiadanie pieniędzy daje możliwość zadecydowania, w którą stronę rozwinąć markę, w jakie akcje się zaangażować, to one pozwalają sfinansować kosztowną operację bliskiej osoby, bezstresową edukację dziecka, komfort pracy i życia, własny rozwój i właśnie tę satysfakcję. Kropka. Kurs „Winda do sprzedaży” stworzyłam dla kobiet sprzedających online – mających świetny produkt, którego sprzedaż kuleje. Dokładnie wiem, jak to jest. Też miałam świetny produkt, ale nie umiałam go sprzedać. Prowadziłam firmę produkującą meble na wymiar, zatrudniałam kilkunastu stolarzy, ale mimo topowej jakości, jaką oferowałam, Klienci wybierali tańsze oferty „garażowych” stolarzy. Dopiero wprowadzając kilka prostych zmian zwiększyłam liczbę podpisanych umów o 43%, choć konkurencja była tańsza, a moja marka mało znana. Wtedy jeszcze nie rozumiałam, dlaczego to działa, ale wiedziałam, że to dobry kierunek. Przełomem był event marketingowy w Londynie, na którym poznałam moich późniejszych mentorów, ekspertów ekonomii behawioralnej – nauki o tym, JAK ludzie podejmują decyzje. Od tego czasu chłonęłam tę wiedzę jak gąbka, ucząc się, jak skutecznie prezentować produkty, by sprzedawać więcej: przeczesywałam bazy naukowe w poszukiwaniu ciekawych badań, uczestniczyłam w szkołach letnich i mentoringach, aż wreszcie zdecydowałam się na studia w ramach certyfikowanego program Applied Behavioral Economics dla przedsiębiorców i osób zarządzających markami, na Uniwersytecie w Teksasie. Podczas tych 2 lat dyskusji nad konkretnymi case’ami, rozkładania metod behawioralnych na czynniki pierwsze, modyfikowania i ciągłego testowania – dogłębnie zrozumiałam mechanizmy projektowania wyborów dla Klienta. Zaczęłam osiągać rezultaty, które wcześniej wydawały mi się niemożliwe, za pomocą mechanizmów zupełnie niezgodnych z logiką, takich, które nie miałyby prawa zadziałać, gdybyśmy jako konsumenci podejmowali racjonalne decyzje. Jedna z moich mentorek, Melina Palmer, napisała w ocenie końcowej: „jestem pod ogromnym wrażeniem ekspertyzy Joanny i wprawy, z jaką łączy ona wiedzę na temat metod behawioralnych z praktyką biznesową”. Więc tak, pamiętam doskonale, jak frustrujące jest, gdy Klient mówi, że jest zainteresowany, a potem przestaje się odzywać i nie kupuje. Ale teraz wiem też, co zrobić, by skutecznie dopiąć sprzedaż. Po latach własnych, kosztownych testów i wdrożeń, jestem gotowa pokazać innym Przedsiębiorczyniom, jak dostosować do Ich marek metody oparte na badaniach nagrodzonych 2 Nagrodami Nobla. To, co oferuję w kursie „Winda do sprzedaży” to starannie wybrane narzędzia sprzedażowe, które uważam za najskuteczniejsze na polskim rynku dla marki produktowej i eksperckiej. Podczas moich studiów miałam okazję współpracować z przedsiębiorcami z różnych branż – od właściciela mieszkań na Airbnb, przez trenerów fitness, psią behawiorystkę, psychoterapeutkę, stylistkę, po osoby zarządzające markami produktowymi. Oferuję więc gotowca: pokazanie, jak te uniwersalne metody przełożyć na małą markę – po stronie jej Twórczyni pozostaje sprawdzenie, które z tych metod zadziałają jak katapulta dla sprzedaży konkretnego produktu/ usługi. Kurs przeznaczony jest dla marek produktowych i eksperckich, dotyczy odpowiedniej prezentacji produktu/ usługi i ich ceny – tak, by ludzie chcieli kupować. Odpowiada na najczęściej padające pytania, typu: • Jak ustalić cenę, żeby przyciągnąć więcej Klientów? • Czy cena powinna kończyć się na 9, 5, 7, a może 0? • Jaki rabat dać, żeby nie stracić? • Jak podnieść ceny, żeby Klienci nie odeszli? • Dlaczego produkt, choć idealnie odpowiada na potrzeby Klienta, nie sprzedaje się tak, jak powinien? • Dlaczego ludzie, po rozmowie z Tobą kupują u konkurencji? • Co właściwie sprawia, że po 20 minutach czyjegoś webinaru jesteś tak podekscytowany omawianym produktem, że nie możesz doczekać się jego zakupu? Większość porad dotyczących sprzedaży i strategii cen pomija najważniejszą kwestię, a mianowicie: jak działa nasz umysł i jak naprawdę podejmujemy decyzje. A nasz umysł CODZIENNIE filtruje od 4 do 10 tys. komunikatów sprzedażowych! Nic dziwnego, że przebicie się z małą marką, bez budżetów, do świadomości Konsumenta jest mega ciężkim zadaniem. Zwłaszcza, jeśli nie dostosowuje się komunikacji do skrótów, jakimi umysł się posługuje. Nasze decyzje rzadko są racjonalne. Podejmujemy je w sposób podświadomy, intuicyjny, a dopiero potem nasz umysł racjonalizuje te wybory. Jeśli osoba budująca markę zacznie rozumieć te mechanizmy, dopasuje swoją komunikację na stronie www, na swoich landing page’ach, w newsletterze, postach, rolkach, stories (i wszędzie tam, gdzie mówi do swojego Odbiorcy) do tego, jak działa umysł Twojego Klienta, może znacząco wpłynąć na sprzedaż. Dlaczego to ważne? Mało kto w Polsce, budując małą markę, zdaje sobie sprawę, że ekonomia behawioralna – czyli nauka o tym, jak NAPRAWDĘ podejmujemy decyzje i dlaczego kupujemy ten, a nie inny produkt – stała się fundamentem strategii największych marek i lovebrandów na świecie. Moi mentorzy, z którymi testowałam te metody w swoich markach, pracują dla takich gigantów jak Google, McDonald's, Amazon, Samsung, Starbucks czy Adidas. Te firmy już nie zgadują, co działa – tylko testują sprawdzone narzędzia, które pozwalają im projektować zachowania konsumentów. Jest taka to metafora jeźdźca i słonia, po którą sięgam mówiąc o tym, jak powinna wyglądać dobra komunikacja sprzedażowa. Jeździec to nasz świadomy, racjonalny umysł, który doskonale wie, co powinniśmy zrobić, dokąd jedziemy, jaki jest nasz cel i co zrobić, by do niego dotrzeć. Natomiast słoń to nasz podświadomy, emocjonalny umysł. Jeśli wszystko idzie gładko, to pozostaje posłuszny i jedzie tam, gdzie wskaże jeździec. Ale jeśli tylko zauważy coś, co przyciągnie jego uwagę, co mu się spodoba, czemu ulegnie – nie ma takiej możliwości, by jeździec mógł nad nim zapanować. Słoń mówi: „O, jaka pyszna pizza, walić tę dietę! Wrócę do niej w poniedziałek” albo: „Haha, świetne są te filmiki. Za 5 godzin wstaję do pracy? E, nieważne.” W tej rozgrywce jeźdźca i słonia, słoń przeważnie wygrywa. Podejmujemy jakąś decyzję na poziomie podświadomości, pod wpływem emocji, naszego otoczenia, kontekstu, ale gdyby ktoś nas potem o nią zapytał, nasz świadomy umysł natychmiast wymyśliłby jakieś przekonujące i logiczne uzasadnienie. A zatem to, jak zaprojektujemy swoją komunikację, wpłynie na to, jak zareaguje nasz Klient. Dlatego najważniejsze jest, żeby marka mówiła do słonia. Jeśli będzie tworzyła w języku jeźdźca, szybko przepadnie w hałasie tysięcy innych, które coraz agresywniej walczą o naszą uwagę. Podsumowując, jest pięć rzeczy, które stanowi bazę kursu: 1. Większość decyzji Twój Klient podejmuje automatycznie, bez świadomego myślenia. 2. Pytanie Klientów o to, czy lub co kupią, rzadko daje miarodajną odpowiedź; dopóki nie dasz im linka do zakupu, nie dowiesz się, co zrobią; lepiej obserwować ich zachowania. 3. Ograniczona uwaga, czas i siła woli Twojego Klienta powoduje, że Twoje komunikaty muszą być proste i jasne, i w odpowiedni sposób „łapać” tę uwagę. 4. Nasz mózg używa skrótów myślowych (zwanych w ekonomii behawioralnej heurystykami), i one służą do szybkiego podejmowania decyzji. 5. Kontekst ma kluczowe znaczenie – właściwie zaprojektowana strona, newsletter czy oferta ułatwi Twojemu Klientowi decyzję o zakupie. Kiedy tworzy się komunikaty, należy pamiętać, że nie mówi się do racjonalnego, logicznego umysłu, tylko do podświadomości, która działa na automacie, i to ona decyduje, czy Klient zainteresuje się daną ofertą, czy nie. Na całe szczęście, mamy naukę w postaci badań behawioralnych, która ułatwia nam projektowanie sprzedaży. Może to być kliknięcie w konkretny przycisk, wybór konkretnej opcji produktu, zaprezentowanie promocji jako atrakcyjnej, zapisanie się na newsletter albo np. odbiór najdroższego produktu jako atrakcyjnego cenowo. Kurs składa się z 15 lekcji, po których Kursantka od razu wie, co robić dalej i jak to wdrożyć w swojej marce. Nie przeładowuję Jej wiedzą, bo moim celem jest pokazanie, jak można maksymalnie wykorzystać potencjał tych narzędzi w sprzedaży i jak robią to inne marki. Do kursu dołączony jest Workbook, z którym pracuje Kursantka. Znajduje się tam streszczenie najważniejszych informacji z każdej lekcji, miejsce na notatki oraz zadania, które będą kluczowe w procesie budowania komunikatów sprzedażowych. Założeniem tego kursu jest to, że Kursantka kończy go, mając gotowe komunikaty sprzedażowe dla konkretnego produktu lub usługi, skierowane do słonia. Ich funkcją jest zatrzymanie jego uwagi i skłonienie do zakupu. W kursie skupiam się na 8,5 najskuteczniejszej metody behawioralnej. Dlaczego akurat 8,5? Spośród 33 konceptów, które testowałam przez ostatnie 4 lata na 3 własnych markach, na ponad 80 klientach, te właśnie okazały się najefektywniejsze na polskim rynku. Możliwe, że niektóre z nich, jak torowanie, społeczny dowód słuszności, niechęć do straty czy efekt niedoboru, Kursanci już znają i stosują. Jednak jestem przekonana, że wykorzystują tylko niewielki procent ich potencjału, a czasami robią to źle, wykorzystując te metody przeciwko sobie. Przykład? Niedawno natknęłam się na taki komunikat sprzedażowy: „Ponad 75% Polek nie ma wystarczających oszczędności, by przeżyć bez pracy więcej niż miesiąc! A ty? Kup mój kurs i stwórz własną poduszkę finansową”. Ten komunikat ZNIECHĘCA Odbiorcę do zakupu tego kursu. Jego autor właśnie sam zbojkotował sprzedaż produktu, na który zapewne poświęcił ogrom pracy. Autor – świadomie lub nie – wykorzystuje tu naszą tendencję do zachowań stadnych, społeczny dowód słuszności. Tylko że robi to całkowicie na opak. Nasz umysł czyta ten komunikat w ten sposób: „Skoro 75% Polek nie ma oszczędności, to nie jestem wcale w aż tak złej sytuacji. Mogę odłożyć myślenie o oszczędzaniu na później.” Posługiwanie się liczbami i odpowiednią ramą jest potężnym mechanizmem, ale trzeba umieć to robić. Dlatego poprawne stosowanie metod behawioralnych jest kluczowe w skutecznej sprzedaży. A oto proces, który przygotowałam dla mojej Kursantki: • Lekcja 1 to wprowadzenie do powyższych założeń ekonomii behawioralnej, • w lekcji 2 wychodzimy od tego, że cena produktu tak naprawdę nie ma znaczenia i jesteśmy w stanie sprzedać produkt na każdym poziomie cenowym, z pomocą komunikacji dostosowanej do tego, jak działa nasz umysł. • W lekcji 3 Kursantka zaczyna od wyboru swojego typu marki – dostępnej lub premium. Od tego zależy określony sposób komunikacji oraz wybór najlepszych dla danego typu narzędzi behawioralnych, które przygotowałam. • W lekcji 4 pokazuję, w jaki sposób torować konkretne wrażenie związane z marką i cechami danego produktu, wpływając na to, jak Odbiorca postrzega i z czym kojarzy dany brand. Następnie skupiam się już konkretnie na sprzedaży i krok po kroku pokazuję najskuteczniejsze metody behawioralne, zwiększające konwersję na www, landing page, w postach, rolkach, stories itd. • W lekcji 5 zaczynamy od 8 typów społecznego dowodu słuszności, które potrafią zwiększyć konwersję o kilkadziesiąt, a nawet kilkaset %, • w lekcji 6 pokazuję, jak dodatkowo wzmocnić ten efekt, posługując się regułą niedostępności, • w lekcji 7 zdradzam 12 sposobów na poprawienie skuteczności komunikatów (efekt ramowania), • w lekcji 8, analizuję prawdziwe kampanie, omawiając zarówno dobre pomysły, jak i błędy, jakie marki popełniają najczęściej, • w lekcji 9 pokazuję, jak etycznie wykorzystać naszą niechęć do straty, • w lekcji 10 odpowiadam na pytanie, które dostaję chyba najczęściej, a mianowicie, jaką cyfrą powinna kończyć się cena: 5, 7, 9 czy 0, by zwiększyć sprzedaż. W tej lekcji Kursantka poznaje oddziaływanie na umysł 3 typów cen i wie już, raz na zawsze, którą strategię zastosować do swojego produktu, • w lekcji 11 pokazuję, jak prezentować produkt w 3 opcjach, by Klient wybierał opcję środkową lub opcję najdroższą, w zależności od tego, czego Kursantka chce sprzedać więcej. Uczę projektowania opcji z użyciem efektu kompromisu oraz wabika, • w lekcji 12 tłumaczę, jak działa jedno z najpotężniejszych narzędzi, które z wielu właścicieli marek uczyniło milionerów, a mianowicie efekt zakotwiczenia. Uczę również stosowania kotwicy w mailach oraz podczas rozmowy czy wypowiedzi ustnej, tak by oferta Kursantki była odbierana przez Klienta jako atrakcyjna, • w lekcji 13 analizuję przykłady prawdziwych prezentacji produktu z użyciem kotwicy, pokazuję kilka inspiracji i najczęściej pojawiające się błędy, które znacząco zmniejszają konwersję. Tłumaczę również, w jaki sposób zapobiec przytłoczeniu Klientki scrollującej ofertę (np. na landing page) i jak ułatwić Jej wybór, • w lekcji 14 zajmujemy się takimi tematami, jak poprawny zapis rabatu, sprawiający, że promocyjna oferta staje się atrakcyjniejsza w odbiorze, pokazuję, na co warto uważać projektując w ogóle rabaty, kiedy lepiej stosować rabat wyrażony w procentach, a kiedy w złotówkach, tłumaczę, jaka jest różnica w percepcji zapisu „za 0 zł” vs. „za darmo” oraz podpowiadam, co bardziej zwiększa wynik w przedsprzedaży: bonus czy rabat. • lekcja 15 to podsumowanie kursu. Przygotowałam również kilka bonusów, które bardzo przydadzą się Kursantce już w najbliższej kampanii. Ten kurs to narzędziownik zbierający absolutne crème de la crème metod, z których największe marki i lovebrandy na świecie budują strategie sprzedażowe, przynoszące im miliardy. Psychologia prezentacji produktu i pricingu jest prosta i potężna. Jeśli chodzi o moją metodę prezentacji, to stosuję krótkie, przeważnie 8-10-minutowe lekcje, a proces przemyślałam tak, by każda lekcja była kolejną warstwą nakładaną na wiedzę z poprzedniej; w ten sposób Kursantka uczy się budować komunikaty z wykorzystaniem kilku różnych metod, łącząc je według konkretnej instrukcji. Zależało mi na tym, by forma była atrakcyjna i przykuwała uwagę, więc w każdej lekcji pojawiają się łapacze uwagi – czasami posługuję się animacją whiteboard, czasami rekwizytami, czasami ciekawym chwytem na poziomie montażu. Wszystko po to, by kurs nie ograniczał się do „gadającej głowy” i zachęcał do wielokrotnego odsłuchiwania – za każdym razem, gdy Kursantka będzie planować sprzedaż nowego produktu/ usługi. Jestem obecnie w trakcie zbierania opinii od beta testerów. Kurs oficjalnie pojawi się na platformie za 2 tygodnie. W przyszłym tygodniu udostępnię pierwszą lekcję za darmo (a znając siebie to ze dwie;) – bo bardzo zależy mi na tym, żeby świadomość tego, w jaki sposób dobra komunikacja sprzedażowa może wpłynąć na wynik finansowy (czyli de facto naszą wolność finansową), rozniosła się jak najszerzej. Nie widzę żadnego powodu, dla którego małe marki, marki produktowe i eksperckie, nie miałyby stosować wielkich strategii, stojących za sukcesami światowych brandów. Wierzę, że te 3 h + praca własna z Workbookiem mogą zmienić mindset Kursantki i zmienić o 180 st. myślenie o marce, komunikacji i sprzedaży u setek Przedsiębiorczyń. Taki mam plan, misję i marzenie na najbliższe 12 miesięcy. Bo my, kobiety, zasługujemy na więcej – uwagi i pieniędzy – jeszcze w tym roku. Moją misją jest danie narzędzi sprzedażowych, które dmuchną jak wiatr w żagle małych marek, wysuwając je na zupełnie inny poziom. Narzędzi, które te marki przetestują – nie po to, by sprawdzić, CZY to działa, bo działa cholernie dobrze, tylko po to, by sprawdzić, KTÓRE z nich zadziałają jak katapulta ich własnej sprzedaży. :) Najważniejsze szczegóły kursu Autorka: Joanna Barska | Marka i mózg Format: lekcje wideo (łącznie 3 h) + workbook do pracy własnej Tytuł: Winda do sprzedaży: 8,5 metody behawioralnej, która zwiększy Twoją sprzedaż (praktyczny kurs dla tych, co sprzedają online) Spis lekcji: 1- Jak podejmujemy decyzje - i jak to wykorzystać, by zwiększyć sprzedaż 2- Cena Twojego produktu tak naprawdę nie ma znaczenia 3- Jakim typem marki jesteś? 4- Jakie wrażenie toruje Twoja marka? 5- 8 sposobów wykorzystania społecznego dowodu słuszności 6- Take my money NOW, czyli jak dobrze wykorzystać regułę niedostępności 7- 12 ram behawioralnych, które poprawią skuteczność sprzedażową Twoich komunikatów 8- Analiza kampanii reklamowych: błędy i dobre praktyki 9- 2 x skuteczniejszy komunikat, czyli jak etycznie posługiwać się niechęcią do straty 10- 5, 7, 9 czy 0, czyli jak końcówka ceny wpływa na wartość Twojego produktu? 11- Jak projektować 3 opcje wyboru, by Klient wybrał to, co Ty chcesz 12- Narzędzie, które czyni z twórców marek milionerów, czyli jak używać kotwicy 13- Analiza prezentacji opcji z użyciem kotwicy, na prawdziwych przykładach: błędy i dobre praktyki 14- Skuteczne prezentowanie rabatów, czyli 10% rabatu vs. 10 zł. rabatu, „za 0 zł.” vs. „za darmo”, co sprzedaje lepie w przedsprzedaży: bonus czy rabat 15- Zakończenie Bonus: 5 sprawdzonych metod prezentacji produktu, o których Twoja konkurencja prawdopodobnie jeszcze nie słyszała (ebook)

markaimozg.pl (w tej chwili jest tymczasowa, docelowa będzie w przyszłym tygodniu)